不要只盯着口罩了，550亿美元的全球PPE（个人防护用品）市场很大商机很多

随着疫情在全球的蔓延，多国政府发布紧急状态法，禁止哄抬防疫物品价格；随后，各大电商平台立即出台了对口罩等防疫物资进行监管的政策。eBay各大站点相继出台政策，限制口罩、消毒洗手液等防疫用品的销售，以严厉打击哄抬物价的非法行为。➡eBay英国、德国、澳洲出台政策，限制口罩和消毒洗手液的销售，以打击哄抬价格的行为

这场突如其来的疫情也打破了卖家们原本的供应链规划，“口罩”忽然成了跨境圈内的大热选品，无数卖家、制造商、认证机构纷纷涌入。然而，疫情终将过去，通过“口罩”暴富的卖家有可能是别人口中的“我有一个朋友”，更多的将是如“指尖陀螺”热潮一样剩下的一地鸡毛。我们希望各位卖家合法合规经营，自查自己的在线物品刊登并下架相关产品，确保刊登符合eBay政策及各国疫情管理条例规定，不要盲目追赶热潮，一不小心成为套路中的“韭菜”。

其实，卖家们完全可以放宽视野，看看口罩以外的PPE个人防护产品中的众多常青品类，通过把握趋势、提升买家体验以及打造新兴品牌来实现业绩稳健上升。

上周的eLIVE直播课中，我们介绍了PPE个人防护行业常年热销产品、中国出口优势产业带和新兴品牌，帮助卖家朋友最大化借鉴行业知识，快速进入全新类目；我们更请来个人防护行业权威大咖，中国纺织品商业协会安全健康防护用品委员会副秘书长朱文斌先生分享采购运营技巧和业内实践经验，点评跨境生态。此次直播分享干货众多，今天就在这里为大家详细回顾。

什么是个人防护用品PPE

Q

PPE是什么？

PPE是个人防护用品（Personal Protective Equipment）的简称，是指用于保护雇员免受由于接触化学辐射、电动设备、人力设备、机械设备或在一些危险工作场所而引起的严重的工伤或疾病而设计的产品。PPE产品一般可按保护对象（具体就是人体不同部位）分类：

直接穿戴产品（人体防护）：

•头部防护（各种头盔、安全帽）

•面部防护（如焊接面罩）

•听力防护（耳塞、耳罩）

•眼部防护（各种护目镜）

•呼吸防护（各种防尘口罩、面罩、面具等）

•全身防护（各种工作服、防护服、高反光保护服等）

•手部防护（各种劳防手套，包括医疗、工业、建筑DIY、园艺等）

•足部防护（各种安全鞋，防砸、耐油/防滑、防静电、防穿刺等功能）

周边产品（设施安全）：

•安全警示（锥桶、警戒条）、工作场所防护（焊接防护）

•应急逃生及救援（应急救援设备、水上救生用品、应急逃生工具）

•安全生产监测仪器仪表

Q

PPE的eBay生态内外市场规模怎么样？近年来跨境卖家增长情况？

需求端：

根据第三方市场调研，2019年PPE全球市场规模达到550亿美元，eBay核心市场北美和欧盟地区占据了全球70%的消费，CAGR（年复合增长率）达7~9%左右；

数据来源：Grandview & Matrixlnsight research

eBay平台上的PPE类目产品的增长显著高于线下生态，商业和工业品类下的Facility Management & Safety持续多年增长，成为了跨境卖家的最高增长引擎之一。

供应端：

据第三方统计，全球大约50%以上的PPE产品原产地在大中华区（或东南亚），跨境卖家在eBay全球平台的GMV目前远远低于本地OEM在全球的占比。

小结：

•eBay站点PPE类产品增速显著高于总体市场增速，值得卖家拓展。

•大中华区近年来PPE产业高速发展，为卖家提供了丰富的采购资源。

•当前大中华区卖家对PPE相关品类涉足较少，市场占有率与大中华区制造量在全球产业板块中的实际占比落差较大，具有极大的发展潜力。

Q

“中国制造” PPE高潜力产品有哪些？

Covid-19疫情影响再大，也终会过去，就像“口罩”也许现在成为跨境最火的词，但终究是“一波流”，生意还是要回到正规，除了口罩，中国PPE可以出口的产品很多, 我们先来看看欧美市场的PPE个人防护产品的市场组成。

数据来源：Grandview & Matrixlnsight  research 

根据2019年的行业报告，呼吸类防护产品只占美国PPE市场销售额的14.5%， 欧洲更少，只占8%。呼吸类防护产品包括呼吸面罩和普通防尘口罩两大类，其中呼吸面罩等特种防护因为单价更高，在销售金额的占比则高于普通防尘口罩；

另外，手套、鞋、服装还有很大的增长空间，特别是在欧盟人口（以及适龄劳动人口）远远多于美国的情况下，常用易耗PPE品类（手套、鞋）占比更高，中国制造的传统优势品类潜力更大。

除了产品品类，我们也要习惯从用户行业画像，来发现可以销售PPE的机会

在eBay平台，个人安全和防护用品目前主要在eBay全球各大站点商业和工业品类下的Facility Management & Safety（原属于“MRO及工业运维物料） > Safety & Security（安全和防护用品）”）刊登销售，该品类是目前所有eBay全球销售增速最快的品类之一，并已连续多年保持高速成长。同时，由于eBay上的PPE产品最大的买家站点国是美国、英国、德国、澳大利亚、加拿大、法国、意大利等发达国家，劳动者自身的安全意识强烈，加之法规对于劳动者的职业健康的保护完备，因此商业和工业类目下的制造与金属加工、建筑、农业和林业、实验室用品、市政和特种安防、商业餐饮等分类，都有专门用途的PPE产品类目，是当地专业买家选购PPE产品的首选渠道之一。

特别提示不同国家的消费特点：

✔ 美国可刊登的类目多

✔ 英国、德国的PPE占比更高，分类层级更高，德国在农林市政领域的PPE市场比较大

✔ 澳洲建筑类PPE销量大

✔ 法、意、西已有专门分类

提问行业大咖

跨境2.0时代如何实现PPE类目高增长

Q

朱秘书长您在PPE行业工作10多年，过去几年也对我们跨境电商行业关注颇多，能先分享一下PPE行业的主要趋势吗？

谈PPE产品的发展趋势，必须先谈驱动PPE消费升级的4大外部趋势：

•作业效率提升: 老龄化+少子化，新增劳动人口减少，以及员工时薪的提升，刺激雇主不断寻找提升作业效率的方法，包括优化植入生产工序的PPE产品；

•安全意识提升：除了用工成本不断增加，各国政府的市场监管也不断加强，两者叠加导致雇主和员工的安全意识都不断提升，宁可PPE上多花钱，也不愿出了事故后赔付；

•舒适体验升级：PPE的大部分产品，都是长时间穿戴的服装、面具、鞋帽等等，在保护之余，舒适度也是员工体验和作业效率的必要保障，这方面也是产品差异化的来源；

•质量认证溢价：PPE产品的好坏，关乎员工生命安全；同时大部分采购也是由企业出钱，B2B 采购更重视信誉，因此各种PPE产品相关的质量认证，不仅奠定市场准入门槛，也是产品溢价基础。

与此对应，以下是中国跨境卖家拓展PPE品类必须重视的4大产品发展趋势： 

1.功能细分：用户使用场景越来越多样化，开发专用化PPE满足需求（包括新设计、新材料、新工艺）； 

2.人体工学设计：需要长时间穿着，在满足安全需要后，舒适感和抗疲劳将成为买家看中的卖点；

3.时尚化：纵观世界各国的劳防产业，美观、时尚、个性化已然成为劳防产品未来的发展方向；

4. 强调合规：在欧美市场，有当地认证和没有当地认证，价差非常大，特别是有志于推自有品牌的卖家，我们非常推荐您在开发产品时同步解决认证问题。

需要说明的是，近几年国内电商是对PPE依赖的传统工业品分销渠道颠覆最彻底的渠道，也是这些特点体现得最淋漓尽致的渠道。

Q

能在主要的PPE子类中看看具体的例子吗？

先讲一下手套，我注意到大部分跨境卖家，都是通过一些线上批发平台采购，卖相同产品、低价竞争的趋势明显，以手套为例，无品牌无认证的一次性乳胶手套是最有代表性的产品，但其实在行业中，新兴产品线早已不是这样。我们把热销规格的性能共性整理出来，做了分类，供卖家直接发现找货的方向。大家可以留意这些类目关键词 + 描述关键词，对应的英文，就是用户检索的热词，很多产品的成交价格在$20/双以上。

安全鞋：欧美市场与中国市场的习惯完全相反，劳保鞋的定价，远高于普通运动鞋的定价，在eBay英国和德国站，我们成交最多的价格区间是$50-100。在具体选型上，靴子（Boots），军款（Military）很受欢迎，功能上来说，防砸、防静电、耐油、耐酸碱这些都是较常用的，而对于款式、描述、图片，我们推荐卖家们去研究当地的大牌，像Caterpillar，Timberland，Dickies，甚至PUMA这样的运动鞋专家，都是他们专业PPE玩家。

Q

在把握产品趋势之后，卖家进一步应该做什么？

纵观全球PPE的领导品牌发展路径，基本都是完善产品解决方案（solution），成为行业/应用专家，这里我们的建议有3点：

▪ 围绕核心用户群： 你现有的买家主要是谁，他们在PPE领域有哪些需求？

▪ 一站式解决方案： 怎样让这些需求都转化为你店铺的销售额？而不是跳转到其他供应商那里？

▪ 深挖买家使用/采购习惯：他们的潜在需求、升级方向在那里？怎么建立持续的购买习惯？品牌忠诚度来自哪里？

参考图：焊接防护解决方案

Q

谈及“品牌忠诚度”，那请朱秘书长给大家介绍下国内外的PPE领导品牌和市场格局吧？

PPE的品牌市场呈典型的金字塔格局，顶端的是一些综合性的国际品牌，如3M, Honeywell, MSA等少量全系列产品供应商，以研发创新+品质占据高端市场（B2B大用户），深耕于传统PPE行业的几大重点用户行业（如军警、矿业、重工机械、医疗、建筑）。其他大部分为细分产品线专家，以一类产品为主，如Ansell的手套，UVEX的眼部防护，或专注于某一用户行业，如医用防护、防坠落安全等。 在中间层，目前国内市场上，本土品牌已渐渐赶上，以我们协会的一些在呼吸防护、手部防护、安全鞋领域的会员和理事单位为代表。在低端市场，中国有数千家PPE生产厂家。

对此我们eBay平台给卖家的建议是：用好eBay“千帆计划”提供的流量资源和促销补贴：

✔ 选择值得合作的国内品牌，特别是有出口经验（认证），希望从代工转型升级为自有品牌，进行长期合作

✔ eBay卖家可以利用丰富的代工资源，发展自有品牌

提问行业大咖

优质大卖如何养成？

Q

中小型卖家有机会进入这个类目吗？

PPE市场总体而言高度碎片化，品牌集中度很低：

✔ 根据第三方调研，即使3M，Honeywell，MSA等行业领导品牌的市场份额仍是低个位数，并集中在重工、矿山等重点用户行业；

✔ 大部分PPE产品的用户行业广泛，个人/小微企业卖家活跃；

✔ 中国制造提供了各子类、不同价位的丰富供应；

✔ 线上渠道越过当地中间商，使跨境卖家更具性价比优势；

——是广大中小卖家利用行业/平台真空期，获取先发优势、建立品牌的理想类目。

Q

哪些相关类目的卖家相对更容易进入PPE类目？

从产品特性来说，PPE主要对于个人穿戴用品，服装和配饰类卖家，凭借供应链优势，以及对产品知识的积累，学习壁垒较低；同时PPE较时尚类目，有下列显著区别：

✔ 产品季节性弱

单一用户的PPE产品的使用环境通常很稳定，不会有显著的季节和环境差异，库存周转压力更小；

✔ 款式生命周期长

PPE产品更重视功能性，时尚元素较少且迭代慢，因此可销售周期更长且价格稳定；

✔ 规格尺寸更少

PPE产品用户多为一线操作人员，以成年男性为主，几乎没有儿童或老年款，使备货SKU更少；

从买家相关性来说，服务以下用户群的垂直型卖家，将更容易获得销售额的提升：

✔ 医疗及实验室耗材(延伸到医疗机构和实验室防护用品)

✔ 制造及金属加工（延伸到车间防护用品）

✔ 电气检测（延伸到绝缘、耐高温、防静电的劳防用品）

✔ 建筑（延伸到现场工装鞋帽、防坠落设备、呼吸防护、设施安全警示）

✔ 餐饮（延伸到厨房作业防护用品、工装、烟雾监控等）

✔ 农业，林业（延伸到农业、养殖、林业专用防护用品）

✔ 市政，公共服务（延伸到户外安全、林业专用防护用品、设施安全警示等）

提问行业大咖

优质PPE货源哪里找？

目前卖家们主要货源是网上采购平台，大量接触的都是依靠广告推广而呈现的同质化、低端和缺乏有效认证的PPE产品，无论是对买家体验，商品差异化，价格/利润提升，乃至创建品牌都有很大限制。我们为卖家推荐4个简单的对接优质PPE制造商的途径：

✔ 利用国内行业主管协会及各地分会的会员企业名录

▪ 中国纺织品商业协会安全健康防护用品委员会及下属主要分会会员企业

▪ 上海劳动保护用品行业协会

▪ 天津市劳动保护用品及安全装备协会

▪ 江苏省纺织品经销行业协会劳保用品专业委员会

▪ 浙江省安全健康防护用品行业协会

▪ 湖南省劳动保护用品生产经营行业协会

▪ 安徽省安全防护用品协会

✔ 国内最大，全球第二大的PPE行业展会“中国劳动保护用品交易会CIOSH”

http://www.ciosh.com/

检索历年展商列表：

http://cep.ciosh.com/search/Search.aspx?k=&t=1&p=1

✔ 参加eBay“灯塔计划”一站对接中国PPE新兴品牌和优质制造商

✔ 中国PPE主要产业带与跨境热点区域重合度极高，卖家也可以就近深挖供应：

PPE主要产品安全鞋、手套、服装的主产地都在浙江（温州）、江苏（南通）、山东（潍坊、青岛）、广东（梅州）等（来源：eBay）