国产品牌鞋服出海,ROI同比超30倍背后的经验!

蓝海亿观网2023年07月19日 0

揭下上半年的最后一张日历,意味着下半年的大促旺季即将到来

361°的Lazada代运营负责人Ricky摩拳擦掌,在数据中寻找新的增长曲线。他们团队在结束不久的6.6大促,通过广告工具的有效投放,收获了超30倍的ROI,这个成绩无疑为团队注入了一剂“强心针”。


大促狂欢已然成为国内消费者生活的一部分,在几千公里开外的南洋,这也逐渐改变了许多当地人民的购物习惯,自然也就成为了商家阶段性小考的重要成绩单。


Ricky的团队也在其列。361°作为知名的国货品牌,与众多的国民品牌一道,将目光瞄准了东南亚市场。


在东南亚市场深耕11年的电商平台Lazada,凭借其强大的广告解决方案、成熟的供应链体系,为众多出海的国货品牌创造了良好的出海环境,也成为了361°布局东南亚的一张“快车票”。



销量增长的背后

强大的供应链优势、丰富的电商平台运营经验、完善的人才体系,这似乎意味着知名品牌出海卖货是一件十拿九稳会成功的事,尤其对于文化相近、电商环境相对不成熟的东南亚来说更是如此,但事实正好相反。


在东南亚,货到付款还是当地的主流支付方式之一,遍布岛屿的地理环境及基础设施发展相对滞后,这对于商家的运营能力提出了很高的要求。除此之外,各国语言不尽相同,主流的文化又有较大的差异性,对于商家来说,出海往往意味着重新学习新的文化和当地流行语言,才能推出因地制宜的产品。


面对众多难题,线上电商平台自然成为了商家入局东南亚的首要考量,成熟的电商平台具备完善的跨境解决方案,横跨物流、生态、支付等多领域,让商家实现无忧出海。


根据Group M在2022年发布的《转型中的东南亚-从发现到履约》报告,在东南亚,57%的消费者直接使用电商平台找寻心仪的商品;Lazada平台上,94%的消费者使用搜索功能在Lazada上发现商品。


因此,如何在电商平台上斩获流量成为出海商家的头号要义。


Ricky在22年底加入361°的Lazada代运营团队。当时品牌保持着良好的增速,但仍希望能更快速的打开东南亚市场,广告解决方案就被作为了吸引站内外流量的核心方案之一。但他们很快发现,Ricky及其团队投放广告时,并不能将广告效果发挥极致,ROI效果表现不佳。



破局的关键

很快,Ricky找到了Lazada广告团队。


彼时运营最大的难点,是早期ROI效果表现不佳,这在一些小语种国家更为明显。而广告效果不好主要原因或许团队是对多种小语种的不熟悉。


Lazada团队建议可以使用全效宝来推广产品。全效宝算法自动选词,无需商家人工选词测词,能够帮助361°攻克小语种站点语言难关,让其推广更加高效。对于品牌商家而言,要想提高转化率,关键是要让其产品出现在搜索结果的第一页,且位置尽可能靠前。


Ricky团队随即作出调整,将广告投放侧重在全效宝上。全效宝在搜索结果页、首页Just For You以及商品详情页面有多个展示曝光位,基于人找货”和“货找人”的推广模式,能最大程度地增加商品的可见度,提升产品流量和销量。据Lazada后台数据显示,全效宝的首坑资源位上线后,品牌卖家在此推广的产品的搜索可见度可提升两倍以上。


这一改变也使得361°在今年1月份GMV同比去年提升了6倍。选取店铺爆款产品长期持续性投放全效宝。其次,在大促期间会适当调整产品投放比例以及预算,费用管理甚至可以精细到小时制。同时,针对产品的描述价格等系列详情进行优化,这样广告流量进来后,才能确保一个良好的转化。


针对东南亚六国国情的差异性,Ricky团队在广告投放也采取了因国而异的策略。根据当地消费者的偏好,调整产品推广营销策略。例如,在菲律宾作为篮球大国,当地人民喜好篮球运动,则多进行相关关键词等投放;在马来西亚,消费者更喜欢购买明星产品,因此品牌会邀请明星代言,并在产品主页、赠品等位置进行展示,结合明星在目标群体的影响力来迅速打开声量。在此基础上,全效宝能够更精准触达兴趣人群,对不同需求的消费者推送更适配的产品,大大促进转化率的提升。



销量增长的背后

在东南亚向前一步,远不止“全效宝”。

Lazada的广告解决方案Lazada超级推广,通过多元化的营销解决方案,帮助商家最大限度的提升产品流量和曝光,助力销量提升及达成。这其中不仅囊括了全效宝、还有超级直投、超级新星等解决方案。


Lazada超级联盟帮助商家从站外引入流量,商家可以先获得有保证的ROI指标,并在交易成功后才需付款给平台。而超级新星作为新品专属的孵化池,为新品提供专属的曝光坑位,是新品成长的重要利器。


Ricky团队接下来不仅将利用超级新星孵化研发的新品,以实现投入产出比的目标。与此同时,使用超级直投在站外多个渠道进行投放引流,打破流量瓶颈,创造更多可能性。


另外,Lazada还提供了生意参谋、数据洞察等工具来监测和优化店铺表现,在人工智能、云和大数据技术驱动下的智能计划更为准确,智能化的广告工具则节省了卖家的运营成本。


“我们仍旧看好东南亚这片市场,相信未来会通过Lazada越做越好。”Ricky如是说道。这份笃定和信念既是361°出海的一片缩影,也是众多国货品牌在东南亚商机浪潮中,得到的一份“如意真经”。


东南亚的沃土方兴未艾,国货出海生生不息。扎根东南亚本土11年,Lazada已帮助万千国货成功出海,在Lazada超级推广的推动下,更多东南亚消费者将看到、了解、并爱上中国商品。(来源:Lazada东南亚电商

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