10倍利润驱动,工厂型卖家,未必“打得过”没厂的普通卖家

蓝海亿观网2022年03月10日 0

工贸一体模式,是“屙金蟾”还是“销金兽”?

这几年来,越来越多的工厂,按捺不住了,一边给卖家供货,一边在亚马逊上卖货。

比如,华南一家工厂看到卖家从自己手上拿货,20多块钱,在亚马逊上卖30美元,10倍利润差,于是迅速下场做亚马逊了。

这类工贸一体型的卖家,让许多无供应链根基的普通卖家非常羡慕。自己有工厂,开发起新产品来,水到渠成,试错成本也相对较低。

然而,生产与运营,是两码事,该工厂很快遭遇挫折,很快亏了100多万,勉强通过外聘组建了一个运营团队,每日出个十多单,不够发工资。

工厂已经习惯了大生产、大流水的模式,这种零碎的小订单,实在不能“解渴”,于是开启了激进的增评模式,一刷就花了15万。

结果可想而知,评论掉光,排名巨跌,积压了4万多库存,还花了40多万物流费。

工厂贸然转型做跨境电商,已经有不少失败的例子。

当然,工贸一体型的卖家也有很多成功的例子,比如乐歌股份(升降办公桌椅)、巨星科技(工具)、创源股份(文具家居)等,都是非常成功的工贸一体型卖家。


(巨星科技财报)

但对于大部分工贸一体型卖家来说,最大的问题是,一边要做大流水的B2B批发生意,一边又干起了碎片化的B2C零售生意。

两种生意模式,两个业务部门,往往会互相打架、内耗,如同左右手互搏,结果两边都受到了影响,在与众多“没厂”的普通卖家展开竞争中,反而落了下风。

我们经常看到一些例子,精品爆款型的卖家,三四个人或夫妻店模式,20-50个SKU,年售额几千万乃至上亿的。

手持工厂资源的工贸一体型卖家,在与众多精于运营的卖家竞争中,未必能够旗开得胜。

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3款产品在亚马逊热卖后,转身就被工厂同事卖给同行卖家

安静是个有着多年经验的亚马逊运营老手。2019年,一家工厂转型做跨境,邀请他全盘负责亚马逊相关业务。

不过,工贸一体模式下的新旧业务之间的冲突,很快让安静吃到了苦头。

起初,在安静手上推出了3款产品,都是从工厂流水线中挑选出来的,非常具有爆款的潜质。

不过,工厂经常接一些跨境电商卖家的订单。当安静的3款产品在亚马逊上开始热卖后,许多跨境电商同行纷纷在1688上询问货源。

(图为:1688订单界面)

看到源源不断的询盘,安静公司负责批发业务的同事,在没有通知她的情况下,将原本自家亚马逊店铺的备货,卖给了竞争对手。

结果导致安静负责的店铺断货半个月,等到货补上后,竞争对手已经做起来了。无奈之下,安静只能选择降价清库存。

这批货物清空之后,安静选择离职,将店铺交给同事打理。

“后来我听说,工厂批发业务与卖家业务打架的情况依然存在,在不到半年的时间里,原本月售10万元的店铺,变成了月售不到4万元,还亏了一大笔钱,”安静说。

最后,这家工厂也关闭了亚马逊店铺。

往后,安静对工贸一体的公司抱有一定的警惕心理。他认为,在工贸一体的企业里,吃掉利润的,往往不是同行,而是原本做B2B业务的同事。

深圳卖家刘娟也抱有类似的看法。

“在B2B和B2C兼顾的工厂做跨境,身为员工你就别想有什么价格上的优势了。”

刘娟表示,工厂大客户,从工厂拿到的价格,要比员工自己做拿到的价格低很多。尤其是在前期,体量还没做起来的时候,工厂不会舍得给太大的资源支持。

想要有价格优势,除非能够在短时间内将产品做到类目第一,并且能够长期保持第一。否则,一个新品刚刚成为爆款,第二天立马会有无数竞争对手冒出。哪怕这个爆款是你自己设计开模,开发出来的。

“许多工厂很短视,一个产品只要能短期内获得高利润,他们是不会在意是自己的店铺卖出去的,还是卖给竞争对手的。”

这也是造成许多工贸一体的企业,其亚马逊店铺上的产品利润率极低的重要原因。虽然卖给客户利润率也上不去,但胜在一次性采购量大,流水高,盈利数据也就好看了。

与之相伴产生的问题,就是订单量不稳定,排名波动大。

因为旺季,或者市场需求暴涨的时候,如果店铺没有大体量支持,那么员工给生产线下的生产订单只能为其他2B客户做嫁衣,库存说拿走就拿走。

旺季断货也就成了家常便饭的事情。店铺在打广告,拉排名上耗费的资金,成倍成倍地上升。

除此之外,工厂的传统思维模式、低效率、刻板不懂变通,也是跨境电商运营人员非常抵触的特质。许多运营人员认为,这些行事作风,都极大地阻碍了运营工作。

02

可能砍掉C端,继续给大客户供货,稳稳赚点钱

工贸一体的企业,多数办公地点就在工厂周边。而工厂往往都在郊区,交通不便利,也没有良好的办公环境,许多跨境电商运营人才不愿意选择工厂。

如果要找专业的人才,工厂只能以更高的薪资去吸引人。这就造成了用工成本的上涨。

另外,因为与工厂近距离接触,工厂的噪音对一般运营人员会产生不小的影响。一些涉及到化工生产的产品,也让许多运营人员望之胆寒。

(图为:工贸一体企业的办公桌  图源:小红书)

即便有运营人员应聘了,也会因为种种原因导致流动率很高。

工厂主李跃2021年的订单,比2020年订单量差很多。在2B客户端,许多客户卡死了利润点。所以2022年最大的目标是实现盈利,盈利多盈利少,已经不在考虑范围内了,能盈利就行。

为此,李跃砍掉了大部分不赚钱、赚钱少的C端电商产品。即便如此,成本不可控,仍然在吞噬着巨大的利润。

“如果再不赚钱,甚至亏钱,那我可能要考虑停掉2C销售端。直接将货卖给大客户,还能稳稳赚点钱。”李跃还是想回归自己熟悉的B2B批发生意。

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那些成功的工贸一体型卖家

当然,每个行业,每一种模式,都有亏钱的人,也有赚钱的人,工贸一体模式也是。

2015年在eBay上开启转型之路的豪凌车业,近两年在eBay上的销量依然红火。

作为江苏常州的工厂,豪凌车业不仅成功转型成工贸一体的跨境电商企业,还整合了周边不少同行,形成强大的供应链体系。

嗅觉敏锐的豪凌车业早早地布局海外仓,2020年的物流拥堵困局并未给豪凌车业造成太大的影响。相反,当年其在eBay上销售额实现翻番。

豪凌车业在eBay上的产品链纵深适中,有拳头产品保险杠、脚踏板等,也有来自新兴品牌自行车相关产品。目前其在eBay上SKU数量超过1400个。

豪凌车业是工厂转型工贸一体,而深圳科博鸿业则是从纯贸易型公司转型成工贸一体的企业。

2021年,主打定制霓虹灯业务的科博鸿业,在阿里巴巴国际站上实现了销售额破亿的突破,其创始人获得国际站外贸新势力“有料”大奖。

科博鸿业经过了两次转型,才成功完成质的飞跃。

第一次转型,是在2017年初入国际站的时候,由LED霓虹灯这个红海大市场,切入到定制霓虹灯这个细分小市场。

精细化运营,让其定制产品的利润开始走高。

为了让产品潜在市场得到开发,科博鸿业甚至在Facebook、Instagram上开设账号,对市场进行教育。

(图源:阿里巴巴国际站)

对市场教育起到了意想不到的效果,原本科博鸿业的客户90%集中在广告业,而今70%的客户已经拓展到了婚庆和家居市场。

转型当年,其销售业绩从500万增长到2000万,净利润同比大增。

第二次转型,在2019年。科博鸿业决定开工厂,从贸易公司转型成为工贸一体的企业。

有了工厂支持,科博鸿业不仅能够自己开模设计产品款式,更是为霓虹灯牌制定了68道工序,成为业界标杆。

亚马逊卖家马林杰,则是一个从内贸转型工厂,再转型成工贸一体跨境卖家的典范。

此前,马林杰在淘宝、天猫有着十数年的经营经验。专注于服装服饰品类,马林杰开了自己的工厂,给海外品牌代工生产。

2020年,受到疫情影响,马林杰的工厂外贸订单下滑严重,于是二次转型,开起了自己亚马逊店铺。由于有国内电商经验,在亚马逊上摸索一阵,蹚过一些坑后,订单量开始稳步上升。

2021年,马林杰的亚马逊店铺订单量,已经是外贸订单的两倍。

有人正顺风顺水,有人正在经历波澜,这才是生意的常态。工贸一体模式,没有好坏定论,关键还在于找到适合自己的方法。祝各位卖家虎年大卖!(注:文中提及卖家称呼均为化名)(文/亿观分析报道组)

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