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日调价1621万条listing，避开3C服装，易佰如何炼成毛利之王的？

蓝海亿观网2021年07月05日 173

“员工代持帐号清零，选品方法独特，61.33%高毛利一骑绝尘”

致欧科技即将IPO。

在致欧的招股说明书中，藏了不少有意思的细节，比如在跨境电商企业毛利率方面，易佰网络以61.33%一骑绝尘。

（致欧招股说明书）
易佰网络似乎是跨境电商企业的“毛利之王”，即便在2019及2018两个年度，其毛利率也普遍高于业内平均值。

（华凯创意公告 ）
易佰网络2020年营收约42.59亿元，毛利约26.12亿元。
究竟是怎样的产品，怎样的策略，让易佰网络在毛利率方面，能够做到领先于其他大卖家，而又能够做到40亿以上的体量？
这些策略是否有值得普通卖家借鉴的地方？

▌产品开发以毛利率为基准

2020年，易佰网络营收约42.59亿元，其主要的细分品类贡献了绝大多数的营收，尤其是家居园艺、工商用品、健康美容及汽摩配件四个品类的营收情况十分突出。
家居园艺类产品营收约10.4亿元，占总营收24.43%的比例；
工商用品营收约8.02亿元，占比约18.83%，位居第二；
健康美容类产品营收约6.03亿元，占比约14.18%，名列第三；
汽摩配件产品营收约5.02亿元，占比约11.79%，位列第四。
（华凯创意公告 ）
反倒是如3C电子产品这种跨境电商行业的大热门产品，在易佰网络的布局中，并没有十分出色的表现。
对此，易佰网络也做了解释。
其在产品开发上，战略上有意避开3C电子产品、服装服饰类等大红海市场，优先拓展上述四类仍处于蓝海市场的产品，包括家居园艺、工业及商业用品、汽车摩托车配件和健康美容产品。
这几类产品，在毛利率方面，确实也比3C类产品要高。
从众多大卖家的数据中，可以窥见一二。尤其是家居园艺类产品的毛利率，更是十分抢眼。实际上，众多做家居园艺类产品的大卖家，大部分都能将该品类的毛利率做到60%左右。
当然，易佰网络也不是一开始就直奔家居园艺类产品去做跨境，而是在历年来的经营中，一点一点积累经验，在产品开发环节就贯彻了与众不同的产品开发理念。
其产品开发方面，直接将毛利率作为一条基准线。只要新品预计的毛利率低于预设的标准，易佰网络就会放弃对该产品的开发。
为此，易佰网络专门对eBay、亚马逊、欧洲和美国之间的差异，制定了不同的开发利润标准。
在预计售价的基础上，扣除成本、物流、平台费、退换货率等，如果得出的利润率低于预设标准，则不予开发。
因此在开发产品的方向上，易佰网络一般会选择更新换代较慢、细分市场需求较大、竞争较低、毛利率较高的产品。
更新换代较慢，保证了产品的生命周期，一个产品能够出售的时间较长。比如家居园艺类产品，其更新迭代的频率跟3C等“速生速死”的产品相比，基本堪称“龟速”。
除了生命周期较长的优势，还有一个很大的优势，就是产品创新成本较低。因为不需要频繁更迭产品，因此这类产品的创新周期长，能够很大程度节省创新成本。
同时，这类产品的创新技术含量也不高，许多产品一般都是外观上的创新，对内在技术、材料的要求较低。
当然了，更新迭代较慢的产品，也有其局限性。
还是以家居园艺类产品为例，其最大的局限就是复购率低。比如，某个消费者购买了一个花盆之后，可能一两年，甚至五六年内，都不会再去更换这个花盆。
至于细分市场需求大，竞争不激烈，就是所谓的蓝海市场。入局者少，蛋糕还不小，当然能够获得较高的利润，不会出现严重的价格战、品类内耗等现象。
但是，一般情况下，这样的品类也有其门槛。还是以家居园艺类产品为例，其具备了一定的门槛，一是相较于电子产品、服装类产品，其售价一般较贵，这注定了没有一定的资金，是无法做好这类产品的。
同时，家居园艺类产品基本告别了“轻小件”的特点，许多都是重大件产品，对卖家的物流资源要求也比较高。
从易佰网络的产品开发来看，其选品方向十分清晰，标准十分明确。因此，高毛利率，也就自然而然，成了易佰网络经营数据上的一大特色。
（复习一遍：更新换代较慢、细分市场需求较大、竞争较低、毛利率较高）

▌加强风控，员工代持店铺清零

2020年上半年，易佰网络的收入增速为29.12%，远低于同行平均值。但是其净利润却达到了8.7%，相比同行而言却是高了不少。
这其中固然有其毛利率高的原因，其实还涉及到易佰网络的战略转型。而战略转型带来的成果，也反馈到了其毛利率和净利率上。
受到跨境通2019年大亏损的警醒，易佰网络自2019年以后，就逐渐从以收入规模为导向的战略，向以经营质量、人均产出以及风险控制为导向转变。
为此，易佰网络付诸的行动，表现在了对店铺的归属掌控上。
2019年以来，易佰网络逐渐将营收高的第三方名义店铺，更换到子公司名义下，为此，其子公司数量从2018年底的4个，陆续增长到了2020年底的400个。
而截至2020年末尚有86个店铺未能成功转让，易佰网络果断干脆地放弃了这些店铺。
易佰网络并非唯一一家在做这个动作的跨境电商大企业。已经准备第二次IPO的赛维时代，也大面积关停了第三方代持店铺。
2019年，赛维各平台店铺数量还有2361个，到了2020年末，仅剩下1405个。

（赛维招股说明书 ）
根据赛维的说明，从2019年准备IPO开始，就在着手清理通过与第三方签订代持协议控制的店铺。
2018年底，赛维通过第三方代持的店铺还有2001个，到了2019年底，就只剩下834个，减少了1100多个。
及至2020年底，第三方店铺数量直接清零。
两家大卖家企业都在做这件事，侧面反馈了这些第三方代持店铺潜在的风险。具体情况，欢迎阅读文章《52亿级卖家主动砍掉1000店铺，员工帐号清零，越精越值钱？》。
从目前情况来看，砍掉近千店铺的赛维，并未影响其盈利，反而“瘦身成功”；而主动转型，果断放弃无法转让的店铺的易佰网络，其2020年的营收和毛利率都十分亮眼。
或许2021年会有更多跨境电商大企业，加入到清理第三方代持店铺的行列。对中小卖家来说，这可能是个信号和风向，及早让手中持有的店铺正规化、合规化，能够加强风控。

▌一秒调价1000条，智能化管理节省人工成本

俗话说，工欲善其事必先利其器。
上文提到了，易佰网络战略调整，从原本的以收入规模为导向，向经营质量、人均产出、风险控制为导向转变。
而其智能管理系统，在经营质量、人均产出方面，提供了重要的条件。
为了进一步节省成本，提高人效，易佰网络在智能化管理上的投入从未停止，效果也十分明显。
根据其数据显示，其智能调价系统能够做到平均每秒调价1100条，2020年12月7日当天，通过系统调价的listing数量就达到了1621万条。
智能管理系统的不断完善，带来的结果就是人工成本的不断压缩。
根据易佰网络数据，截至2020年上半年，其员工人数2480人，相较于2019年的2789人，减少了309人。
但是人均年销售额，却从127.9万元，增长到了162.05万元，增长了26.7%。
数据驱动的智能化、精细化、自动化管理，也势必是跨境电商企业发展的大趋势。包括有棵树、赛维在内的多家大企业，也在这方面有颇多投入。
当然，这些投入最终的目的，还是在于提高经营效率，提升整体利润率。
显然，易佰网络在这方面，已经尝到了甜头。

▌亚马逊为主，老店铺贡献大

最后，我们一起来看看易佰网络作为多店铺运营的代表之一，其店铺情况如何。
根据其近期数据显示，2020年，易佰网络主营业务在前五大平台中的营收，达到了37.47亿元。其中，仅在亚马逊上就创造了约26.1亿元的营收。
亚马逊营收，在其主营业务总营收当中，占比达到了61.3%，其对亚马逊的依赖程度很高。
截至2020年底，易佰网络总共有亚马逊店铺489个，包括亚马逊、eBay、速卖通、Shopee、Lazada等平台在内的店铺总数达到了1511个。
而这些店铺中，2018年及以前注册的店铺，往往能够提供50%以上的营收，是易佰网络营收当中的主力店铺。
以亚马逊为例，其2018年及之前的店铺仅有126个，数量占比25.3%，但其2020年提供了16.79亿元的营收，占所有亚马逊店铺营收比重的64.33%，老店铺的效率显然比新店铺要高很多。
依赖亚马逊，依赖老店铺，从侧面来说，这126个亚马逊老店铺，应该是易佰网络最为根基，也是最能提前其经营风格的店铺。
从这点来看，易佰网络虽然是多店铺运营的代表，但其店铺的侧重点还是很明显的。
当然，无论是对亚马逊的过度依赖，还是对老店铺的过度依赖，都各有利弊。相信以易佰网络如今的实力和其对风险的管控能力，应该能很好地平衡店铺比例。
希望卖家朋友们能够从其选品方向、经营策略上有所感悟，在2021年的荆棘丛中，蹚出一条向上发展的路。（文/蓝海亿观网）

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