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刚融资3亿就遭封号!关店潮下,哪类卖家最受投资人喜欢?

在泽宝遭关店之后,亚马逊继续行动,今日(6月18日),又关掉了数个大卖家的多个主店铺。

在这一波封号潮中,我们重点关注的是,新兴的明星企业万*创新。

万*创新在去年下半年刚获一笔大额融资,正准备大干一场之际,近日遭到了亚马逊关店。

被关掉的品牌店铺主营投影仪和平板电脑。

两类产品都是万*的主打类别,尤其是投影仪,在2018年上市以来,势头凶猛,系列产品曾连续24个月在亚马逊北美站排名第一。

福建一位投影仪卖家告诉亿观先生,万*一上来就狂飙突进,导致同类目老卖家的空间迅速压缩。

最终,该卖家也被逼退,逐渐放弃了投影仪类目。

万*之“犀利”,可见一斑。

据一位业内人士称,万*近日关掉的品牌店铺,年售额最保守估计在4亿以上,甚至可能达到10亿以上。

此次事件,势将给其造成巨大的损失。

(万*部分产品)

万*是一家年轻的公司,2017年才成立。

成立不久后,就高开高打,锐气十足,说明其创始团队具有较强的根基。

正是基于其创始团队的丰富经验,万*在成立三年左右(2020年下半年),就获得了3亿元A轮融资。

投资方是几乎投了半个中国科技互联网圈的红杉资本中国基金——阿里巴巴、京东、 蚂蚁金服, 今日头条, 饿了么,滴滴出行, 蔚来汽车、DJI大疆创新都在其投资版图中。

与万*一同获得融资的,还有一众明星企业。

包括SheIn、 斯达领科、全速在线、澳鹏网络、致欧科技等,几乎都在同一年拿了亿级以上的大笔融资。

毫无疑问,2020年是跨境电商融资年,一共33起融资,总额达70.9亿元。

行业一片热闹闹闹,一切都是积极向上的景象。

然而,近两个月,万*、泽宝、帕拓逊等头部大卖家,接连遭到亚马逊封号,且“中招”的几乎都是亿级主品牌店铺,有些年售额超过20亿。

紧接着,百亿老卖家环球易购被债权人申请破产,近日又遭到了供应商上门催款。

一波未平,一波又起。

一时间,跨境电商行业风云激荡,人心惶惶。

这似乎给投资圈浇了一瓢水。至少,刷新了圈内人士对跨境电商的认知。

一位来自北京的投资人对亿观先生说,大卖家接连封号之后,确实让许多投资人更加谨慎地思考,“到底什么类型的卖家更值得投?”

“我们一直关注的是能做长期品牌的,铺货的一直不太敢投,说实话,我们现在还没找到比较理想的投资对象,”他表示。

  但也有投资人称,跨境电商还处于“草莽阶段”,在野蛮生长的过程中,最容易找到早期可投的项目。

广东的一位投资人对跨境电商有着多年的洞察。

他告诉亿观先生,截止到现在,跨境电商依然是非常值得投的赛道,但很多投资人倾向于投单帐号或少帐号运营、深耕垂直方向、走品牌路线的卖家。

单帐号、少帐号,不仅是可以让卖家聚焦,在一定程度上也会对卖家形成刷单的逆向约束。

该投资人接触过不少刷单服务商。其中一些服务商,就曾为最近被封号的大卖家提供过服务。

“那些服务商的路子很野,挺危险的,具体操作我们不管,但只要卖家与这些服务商走得近,就已经是减分项了”该投资人表示。

  该投资人倾向于在项目的早期进行投资。但项目早期,不意味着团队是“早期”的。团队的骨干必须是跨境电商“大厂”出来的明星人物。

这样一来,就过滤掉了很多项目。

大厂出来的明星人物,确实很受资本宠爱,他们在早期就可以拿到很好的估值。

比如,某一大卖家公司的前总经理,出来创立了一个宠物电商项目,很快就被红杉资本看中,并以8000万美元(约5.15亿人民币)的估值进行了投资。

  不过,随着大封号事件之后,即便大厂出来的明星创业者,精铺运营能力再强,投资人也期望他们走“单店”或“少店模式”,比真正深耕1-2个垂直领域。

一位投资人表示,从目前较为成功的出海品牌来看,它们基本有一个共性,就是品牌狭窄。

“人的精力是有限的,你虽然不是搞粗放式的铺货,而搞所谓的精铺。这个赚钱你舍不得丢,那个赚钱也舍不得放,结果精力分散。只有聚焦一个方向,你才能真正地站在用户的角度去思考,理解、服务好用户,才有可能做出品牌。因此,资本未来将会越来越多地投那种垂直品牌,”他表示。

亿观先生也认为,要真正地朝品牌化走,那必须做出取舍,要将自己所有的资源和精力,聚焦在一枚针的针尖上。

只有这样,才能“一根针,捅破天”。

除了专注、品牌化之外,投资人现在也非常看重卖家的“破圈”能力,即从亚马逊圈层突围的能力。

把鸡蛋放在亚马逊一个篮子里,已经很危险了。从一系列大卖家惨遭封号的情况来看,做好亚马逊,只是第一步,非常初始的第一步。

亚马逊只是一个渠道,货卖得再好,都很难形成护城河。

一位卖家看得通透,亚马逊只是一个卖货渠道,千万不要当成事业的寄托所在,无论品线有多少,类目多分散,单一渠道的风险始终存在。

许多投资人也认知到这点。只有做好自己的品牌独立站,构建自己的私有流量池,方能更有想象空间。不过,独立站非一蹴而就,是需要“时间来养的”。

话说回来,哪类跨境电商卖家希望融资?

对于大部分卖家来说,融资是一个遥远的事。

  我们咨询了几位年售额几亿的卖家。

有些人说想融资,但与投资人谈不拢,有些人则表示,资金流充足,暂无融资计划。

这类卖家属于精品爆款型卖家。团队不大,可能就是五、六个人,有些甚至是三、四个人,但营收额往往达到了几个亿。

比如,深圳一个夫妻店模式的卖家,年销售额达到了2个亿,广州一个六七个人的团队,一年也卖到了4个亿。

这类卖家的特点是,不搞店海战术,只有几个店铺。每个店铺的SKU也很克制,一般是20多个,最多也是50多个SKU。

选品方面,不会刻意去挑小众、垂直的,而是直接选热门的,甚至红海产品,比如蓝牙耳机、鼠标等。

因为这类产品的覆盖面广,受众大,而其团队运营能力又强,又在多年的磨合中,构建了较好的供应链关系。

他们敢于选择这类产品,也可以做起很大的单量。

对于这种强运营能力的卖家,有相当一部分投资人感兴趣。

这类卖家中,有一部分人想融资。他们融资一般出于两个目的。

一是认定某些产品可以赚钱,团队也有足够的运营实力,但资金不够;二是,格局和眼界更大了,想在某一两个品类做出真正的品牌来。

  对于这些卖家来说,其开发的产品和运营思路,已经得到了市场验证。但是机会将随着时间推移可能会转瞬即逝,自有资金又不够,无法迅速复制模式、铺开道路,抢占最大块市场。

同时,其他竞品也陆续赶上了来了,因此,他们需要借助资本,扩大规模,并形成壁垒。

  不过,正如前文所说,资本不会将自己的资金投给卖家去买货、压货,而是希望投给有能力构建护城河的企业,比如品牌、流量生态等。

  因此,这类卖家是否能够获得融资,也要经过一番考验。

不过话说回来,这类强运营的卖家,也有很多也不想融资。

主要原因,一是作为外行人的投资机构,看不懂卖家,可能会出现外行干预内行的情况;二是他们做跨境电商,主要是为了卖货赚钱的,目前资金流很好,没必要融资。在他们看来,很多获得融资的,表面风光,其实日子很苦。

尤其是一些有对赌协议的并购融资,几乎都是下场不佳,给很多跨境电商人提供了警示。

先有价之链与浔兴股份的10亿对赌之约,最终闹得创始人甘情操远走美国,与母公司彻底闹僵。

而另外一个案例,则更为典型,更有参考意义。

那就是百亿大卖家通拓科技的融资并购的例子。

通拓科技由湖南人廖新辉创立于2004年。

创始团队辛苦耕耘近20年,从30个人左右的团队发展到如今3000多人,并荣升为百亿级大卖家。

在创业之初,廖新辉接受了自己的老师邹春元的投资,后者以几十万元的起始资本,成为成为通拓的最大受益人。

(通拓官网)

2017年,华鼎股份通过“发行股份+给付现金”的方式,收购通拓100%股权,交易对价29亿,同时拟配套融资约12.57亿。

2018年 1月,通拓成功并入上市公司华鼎股份,廖新辉、邹春元也成为了上市公司股东。

(华鼎股份财报)

不过,据知悉内情的人士称,在“是否将通拓并入上市公司华鼎股份”之事方面,邹春元与廖新辉之间出现了重大分歧。

邹春元认为,这是一次公司升级的重大机会,且创始团队可以拿到一笔现金,因此不愿意错过。

而廖新辉则认为,通拓正在良性发展中,宁愿依靠自己稳健经营,持续地往前发展,并最终独立上市,而不愿意为了一笔钱,将“架好的屋子”再置于“他人的大屋之下”,最终在他人屋檐下讨生活。

最终,廖新辉拧不过“公司股份投票权的大腿”,少数服从多数,同意将通拓并入华鼎股份。

然而,荣升为上市公司“股东”是附带条件的。

通拓必须完成严苛的对赌协议,即在2017年-2019年三年里,向母公司贡献净利润2亿、2.8亿元和3.9亿元。

总共完成利润目标额为8.72亿,这是一个庞大的数字。

(数据来源:华鼎股份《2019年年度报告》)

通拓的盈利能力很强,在2017年完成了对赌,实现了2.02亿元利润。

然而,在未完成2018年、2019年的对赌。虽然未完成对赌,但已经非常接近目标了,2018年、2019年的利润为2.21亿元(对赌目标:2.8亿元)、3.04亿元(对赌目标:3.92亿元)。

这表示,通拓仅以0.59亿、0.88亿的差距,未能完成目标。在中美贸易战的大背景下,实现这一业绩,已相当不容易。

这意味着,通拓是一家赚钱的公司,且为业绩不佳的母公司贡献了庞大的利润,然而规则之下,“有功依然得咎”,继续得向母公司支付巨额补偿。

依照《业绩补偿协议》,通拓团队既要采用“股份+现金”的形式支付补偿。

换句话说,既赔现金,又赔股权。仅在2018年,通拓就向华鼎股份支付了1.885335亿元的补偿款项(股票+负债)。 

问题在于,通拓对母公司很大方,但母公司现金不足,“手头很紧”。

依照当年收购协议,通拓100%股权并入母公司后,将获得“上市公司股权+一笔现金”,然而,因为母公司华鼎股份一直“缺钱”,现金一直未到位。

无奈之下,在2018年8月, 通拓6大股东发起仲裁申请,向华鼎股份讨要2.08亿元。

(华鼎股份公告)

卖了股权,失去了公司独立性,钱却没有到位;给母公司赚了钱,又要给母公司“赔钱”。

更要命的是,母公司华鼎股份总体上不赚钱,且从2019年10月9日起,华鼎股份的A股股票简称从“华鼎股份”变更为”ST华鼎”(退市风险警示)。

ST华鼎于2021年4月28日披露年报,公司2020年实现营业总收入97.6亿,归母净利润-2亿。

(东方财富Choice数据)

通拓的团队原本认为,并入华鼎股份,成为上市股东后,大家一起登山,各自努力,讲好故事,做出业绩,一起打造一个更加值钱的上市公司,共享荣光与利益。

然而,现实太骨感了。

因为,当年是否要接受上市公司并购问题,作为创始人的廖新辉与邹春元出现重大分歧,并购后,一切又不尽人意。

据知悉内情的人士称,在随后几年里,两位创始人廖新辉与邹春元矛盾持续深化,互相边缘化对方阵营的亲属和同盟者。

最终,邹春元联合力量,让廖新辉从公司法定代表人的位置退了下来。原本亲密无间的创业者,闹得不可收拾,真是令人唏嘘不已。

跨境电商与资本的恩怨纠葛,令人心生警惕。

但话说回来,现实中也有很多投资成功的案例。投资人与被投资的跨境电商企业的关系密切,配合紧密,一起收获了甘甜的果实。

实际上,投资人给跨境电商提供的,不仅仅是一笔钱。

有些投资机构同时会带来一系列的资源,包括公关、财税合规、政府等,尤其是行业上下游资源,更是非常可观。

比如一些投资人会注意布局跨境电商的上下游,有可能投了卖家的上游供应链企业,也有可能投了下游的服务企业。这类投资人的参与,则会给卖家带来重大的上下游资源支持,非常有利于卖家的发展。

此外,接受了一些有名气的投资机构之后,跨境电商企业在客户合作、业务拓展,或者招聘人才方面,都会形成无形的背书。

等等。

结语:跨境电商融资,一定要签好协议,尽量拒绝对赌,拒绝一票否决权,牢牢把握控股权,并确保经营权不受干预,专业的人做专业的事,避免外行领导内行,方能走得更远。(文/亿观先生)

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