刚融资3亿就遭封号！关店潮下，哪类卖家最受投资人喜欢？

在泽宝遭关店之后，亚马逊继续行动，今日（6月18日），又关掉了数个大卖家的多个主店铺。

在这一波封号潮中，我们重点关注的是，新兴的明星企业万*创新。

万*创新在去年下半年刚获一笔大额融资，正准备大干一场之际，近日遭到了亚马逊关店。

被关掉的品牌店铺主营投影仪和平板电脑。

两类产品都是万*的主打类别，尤其是投影仪，在2018年上市以来，势头凶猛，系列产品曾连续24个月在亚马逊北美站排名第一。

福建一位投影仪卖家告诉亿观先生，万*一上来就狂飙突进，导致同类目老卖家的空间迅速压缩。

最终，该卖家也被逼退，逐渐放弃了投影仪类目。

万*之“犀利”，可见一斑。

据一位业内人士称，万*近日关掉的品牌店铺，年售额最保守估计在4亿以上，甚至可能达到10亿以上。

此次事件，势将给其造成巨大的损失。

（万*部分产品）

万*是一家年轻的公司，2017年才成立。

成立不久后，就高开高打，锐气十足，说明其创始团队具有较强的根基。

正是基于其创始团队的丰富经验，万*在成立三年左右（2020年下半年），就获得了3亿元A轮融资。

投资方是几乎投了半个中国科技互联网圈的红杉资本中国基金——阿里巴巴、京东、 蚂蚁金服， 今日头条， 饿了么，滴滴出行， 蔚来汽车、DJI大疆创新都在其投资版图中。

与万*一同获得融资的，还有一众明星企业。

包括SheIn、 斯达领科、全速在线、澳鹏网络、致欧科技等，几乎都在同一年拿了亿级以上的大笔融资。

毫无疑问，2020年是跨境电商融资年，一共33起融资，总额达70.9亿元。

行业一片热闹闹闹，一切都是积极向上的景象。

然而，近两个月，万*、泽宝、帕拓逊等头部大卖家，接连遭到亚马逊封号，且“中招”的几乎都是亿级主品牌店铺，有些年售额超过20亿。

紧接着，百亿老卖家环球易购被债权人申请破产，近日又遭到了供应商上门催款。

一波未平，一波又起。

一时间，跨境电商行业风云激荡，人心惶惶。

这似乎给投资圈浇了一瓢水。至少，刷新了圈内人士对跨境电商的认知。

一位来自北京的投资人对亿观先生说，大卖家接连封号之后，确实让许多投资人更加谨慎地思考，“到底什么类型的卖家更值得投？”

“我们一直关注的是能做长期品牌的，铺货的一直不太敢投，说实话，我们现在还没找到比较理想的投资对象，”他表示。

  但也有投资人称，跨境电商还处于“草莽阶段”，在野蛮生长的过程中，最容易找到早期可投的项目。

广东的一位投资人对跨境电商有着多年的洞察。

他告诉亿观先生，截止到现在，跨境电商依然是非常值得投的赛道，但很多投资人倾向于投单帐号或少帐号运营、深耕垂直方向、走品牌路线的卖家。

单帐号、少帐号，不仅是可以让卖家聚焦，在一定程度上也会对卖家形成刷单的逆向约束。

该投资人接触过不少刷单服务商。其中一些服务商，就曾为最近被封号的大卖家提供过服务。

“那些服务商的路子很野，挺危险的，具体操作我们不管，但只要卖家与这些服务商走得近，就已经是减分项了”该投资人表示。

  该投资人倾向于在项目的早期进行投资。但项目早期，不意味着团队是“早期”的。团队的骨干必须是跨境电商“大厂”出来的明星人物。

这样一来，就过滤掉了很多项目。

大厂出来的明星人物，确实很受资本宠爱，他们在早期就可以拿到很好的估值。

比如，某一大卖家公司的前总经理，出来创立了一个宠物电商项目，很快就被红杉资本看中，并以8000万美元（约5.15亿人民币）的估值进行了投资。

  不过，随着大封号事件之后，即便大厂出来的明星创业者，精铺运营能力再强，投资人也期望他们走“单店”或“少店模式”，比真正深耕1-2个垂直领域。

一位投资人表示，从目前较为成功的出海品牌来看，它们基本有一个共性，就是品牌狭窄。

“人的精力是有限的，你虽然不是搞粗放式的铺货，而搞所谓的精铺。这个赚钱你舍不得丢，那个赚钱也舍不得放，结果精力分散。只有聚焦一个方向，你才能真正地站在用户的角度去思考，理解、服务好用户，才有可能做出品牌。因此，资本未来将会越来越多地投那种垂直品牌，”他表示。

亿观先生也认为，要真正地朝品牌化走，那必须做出取舍，要将自己所有的资源和精力，聚焦在一枚针的针尖上。

只有这样，才能“一根针，捅破天”。

除了专注、品牌化之外，投资人现在也非常看重卖家的“破圈”能力，即从亚马逊圈层突围的能力。

把鸡蛋放在亚马逊一个篮子里，已经很危险了。从一系列大卖家惨遭封号的情况来看，做好亚马逊，只是第一步，非常初始的第一步。

亚马逊只是一个渠道，货卖得再好，都很难形成护城河。

一位卖家看得通透，亚马逊只是一个卖货渠道，千万不要当成事业的寄托所在，无论品线有多少，类目多分散，单一渠道的风险始终存在。

许多投资人也认知到这点。只有做好自己的品牌独立站，构建自己的私有流量池，方能更有想象空间。不过，独立站非一蹴而就，是需要“时间来养的”。

话说回来，哪类跨境电商卖家希望融资？

对于大部分卖家来说，融资是一个遥远的事。

  我们咨询了几位年售额几亿的卖家。

有些人说想融资，但与投资人谈不拢，有些人则表示，资金流充足，暂无融资计划。

这类卖家属于精品爆款型卖家。团队不大，可能就是五、六个人，有些甚至是三、四个人，但营收额往往达到了几个亿。

比如，深圳一个夫妻店模式的卖家，年销售额达到了2个亿，广州一个六七个人的团队，一年也卖到了4个亿。

这类卖家的特点是，不搞店海战术，只有几个店铺。每个店铺的SKU也很克制，一般是20多个，最多也是50多个SKU。

选品方面，不会刻意去挑小众、垂直的，而是直接选热门的，甚至红海产品，比如蓝牙耳机、鼠标等。

因为这类产品的覆盖面广，受众大，而其团队运营能力又强，又在多年的磨合中，构建了较好的供应链关系。

他们敢于选择这类产品，也可以做起很大的单量。

对于这种强运营能力的卖家，有相当一部分投资人感兴趣。

这类卖家中，有一部分人想融资。他们融资一般出于两个目的。

一是认定某些产品可以赚钱，团队也有足够的运营实力，但资金不够；二是，格局和眼界更大了，想在某一两个品类做出真正的品牌来。

  对于这些卖家来说，其开发的产品和运营思路，已经得到了市场验证。但是机会将随着时间推移可能会转瞬即逝，自有资金又不够，无法迅速复制模式、铺开道路，抢占最大块市场。

同时，其他竞品也陆续赶上了来了，因此，他们需要借助资本，扩大规模，并形成壁垒。

  不过，正如前文所说，资本不会将自己的资金投给卖家去买货、压货，而是希望投给有能力构建护城河的企业，比如品牌、流量生态等。

  因此，这类卖家是否能够获得融资，也要经过一番考验。

不过话说回来，这类强运营的卖家，也有很多也不想融资。

主要原因，一是作为外行人的投资机构，看不懂卖家，可能会出现外行干预内行的情况；二是他们做跨境电商，主要是为了卖货赚钱的，目前资金流很好，没必要融资。在他们看来，很多获得融资的，表面风光，其实日子很苦。

尤其是一些有对赌协议的并购融资，几乎都是下场不佳，给很多跨境电商人提供了警示。

先有价之链与浔兴股份的10亿对赌之约，最终闹得创始人甘情操远走美国，与母公司彻底闹僵。

而另外一个案例，则更为典型，更有参考意义。

那就是百亿大卖家通拓科技的融资并购的例子。

通拓科技由湖南人廖新辉创立于2004年。

创始团队辛苦耕耘近20年，从30个人左右的团队发展到如今3000多人，并荣升为百亿级大卖家。

在创业之初，廖新辉接受了自己的老师邹春元的投资，后者以几十万元的起始资本，成为成为通拓的最大受益人。

（通拓官网）

2017年，华鼎股份通过“发行股份+给付现金”的方式，收购通拓100%股权，交易对价29亿，同时拟配套融资约12.57亿。

2018年 1月，通拓成功并入上市公司华鼎股份，廖新辉、邹春元也成为了上市公司股东。

（华鼎股份财报）

不过，据知悉内情的人士称，在“是否将通拓并入上市公司华鼎股份”之事方面，邹春元与廖新辉之间出现了重大分歧。

邹春元认为，这是一次公司升级的重大机会，且创始团队可以拿到一笔现金，因此不愿意错过。

而廖新辉则认为，通拓正在良性发展中，宁愿依靠自己稳健经营，持续地往前发展，并最终独立上市，而不愿意为了一笔钱，将“架好的屋子”再置于“他人的大屋之下”，最终在他人屋檐下讨生活。

最终，廖新辉拧不过“公司股份投票权的大腿”，少数服从多数，同意将通拓并入华鼎股份。

然而，荣升为上市公司“股东”是附带条件的。

通拓必须完成严苛的对赌协议，即在2017年-2019年三年里，向母公司贡献净利润2亿、2.8亿元和3.9亿元。

总共完成利润目标额为8.72亿，这是一个庞大的数字。

（数据来源：华鼎股份《2019年年度报告》）

通拓的盈利能力很强，在2017年完成了对赌，实现了2.02亿元利润。

然而，在未完成2018年、2019年的对赌。虽然未完成对赌，但已经非常接近目标了，2018年、2019年的利润为2.21亿元（对赌目标：2.8亿元）、3.04亿元（对赌目标：3.92亿元）。

这表示，通拓仅以0.59亿、0.88亿的差距，未能完成目标。在中美贸易战的大背景下，实现这一业绩，已相当不容易。

这意味着，通拓是一家赚钱的公司，且为业绩不佳的母公司贡献了庞大的利润，然而规则之下，“有功依然得咎”，继续得向母公司支付巨额补偿。

依照《业绩补偿协议》，通拓团队既要采用“股份+现金”的形式支付补偿。

换句话说，既赔现金，又赔股权。仅在2018年，通拓就向华鼎股份支付了1.885335亿元的补偿款项（股票+负债）。 

问题在于，通拓对母公司很大方，但母公司现金不足，“手头很紧”。

依照当年收购协议，通拓100%股权并入母公司后，将获得“上市公司股权+一笔现金”，然而，因为母公司华鼎股份一直“缺钱”，现金一直未到位。

无奈之下，在2018年8月， 通拓6大股东发起仲裁申请，向华鼎股份讨要2.08亿元。

（华鼎股份公告）

卖了股权，失去了公司独立性，钱却没有到位；给母公司赚了钱，又要给母公司“赔钱”。

更要命的是，母公司华鼎股份总体上不赚钱，且从2019年10月9日起，华鼎股份的A股股票简称从“华鼎股份”变更为”ST华鼎”（退市风险警示）。

ST华鼎于2021年4月28日披露年报，公司2020年实现营业总收入97.6亿，归母净利润-2亿。

(东方财富Choice数据)

通拓的团队原本认为，并入华鼎股份，成为上市股东后，大家一起登山，各自努力，讲好故事，做出业绩，一起打造一个更加值钱的上市公司，共享荣光与利益。

然而，现实太骨感了。

因为，当年是否要接受上市公司并购问题，作为创始人的廖新辉与邹春元出现重大分歧，并购后，一切又不尽人意。

据知悉内情的人士称，在随后几年里，两位创始人廖新辉与邹春元矛盾持续深化，互相边缘化对方阵营的亲属和同盟者。

最终，邹春元联合力量，让廖新辉从公司法定代表人的位置退了下来。原本亲密无间的创业者，闹得不可收拾，真是令人唏嘘不已。

跨境电商与资本的恩怨纠葛，令人心生警惕。

但话说回来，现实中也有很多投资成功的案例。投资人与被投资的跨境电商企业的关系密切，配合紧密，一起收获了甘甜的果实。

实际上，投资人给跨境电商提供的，不仅仅是一笔钱。

有些投资机构同时会带来一系列的资源，包括公关、财税合规、政府等，尤其是行业上下游资源，更是非常可观。

比如一些投资人会注意布局跨境电商的上下游，有可能投了卖家的上游供应链企业，也有可能投了下游的服务企业。这类投资人的参与，则会给卖家带来重大的上下游资源支持，非常有利于卖家的发展。

此外，接受了一些有名气的投资机构之后，跨境电商企业在客户合作、业务拓展，或者招聘人才方面，都会形成无形的背书。

等等。

结语：跨境电商融资，一定要签好协议，尽量拒绝对赌，拒绝一票否决权，牢牢把握控股权，并确保经营权不受干预，专业的人做专业的事，避免外行领导内行，方能走得更远。（文/亿观先生）