55万SKU,24大品类,这家公司如何玩转铺货重模式?

蓝海亿观网2020年08月12日 540

本文目录:1. 几十万SKU中,哪类产品利润较高?2. 如何撬动庞大的供应链?3.泛供应链+铺货模式,未来怎么走?都啥年代了,还在做铺货吗?

本文目录:

1. 几十万SKU中,哪类产品利润较高?

2. 如何撬动庞大的供应链?

3.泛供应链+铺货模式,未来怎么走?

都啥年代了,还在做铺货吗?

铺货没有出路,精品化运营才是长久之道,这似乎已经成为了跨境行业的共识,而坚持铺货的卖家,则被打上“落伍”的标签。

 

(图1)

实际上,铺货模式依然还有人在做,并且做得不错。那些销售额位居前列的头部大卖家,除了安克(Anker)等少数派,很多都做过铺货,且靠着这一模式起家。 

早些年,亚马逊、eBay等跨境电商平台在SKU有限,产品尚不丰富 ,对卖家较为宽松,对铺货睁一只眼闭一只眼。

卖家们几乎不需要经过太精细的选品过程,只顾将货铺上去,把量做上去,就活得挺滋润了。要是能做几个爆款出来,那更是风生水起了。

早年的深圳华强北是3C产品的集散地,有大批廉价的电子产品及配件,供跨境电商挑选和采购,为最早一批发家的跨境电商企业,通过铺货模式实现几何级的增长,奠定了基础。

如今,由于市场竞争加剧,电商平台收紧政策,大部分卖家向精细化运营方向转型,或者实施定向精铺模式,而像安克、傲基这样的企业,更是将打造精品品牌作为重点方向。

在这样的大趋势、大环境下,依然还有一些十分典型的铺货型企业,比如通拓科技和有棵树。

通拓科技2019年财报显示,目前其出口业务涵盖了24大品类,SKU数量高达55万,是一家十分典型的铺货型企业。

 

(图2:通拓科技2019年财报)

另外,有棵树也是典型的铺货企业目前产品覆盖19个大品类,3000个小类,SKU总量超过40万。

 (图3:有棵树2019年财报)

1铺货型大公司主要卖什么?哪些产品利润较高?

· 通拓科技

通拓科技主营产品范围广泛,涵盖3C电子、家居户外、美容服饰、游戏玩具等,其中,家居生活类的产品带来最多利润,2019年毛利占比为70.91%,其次为电子产品, 服装配饰排在最后面,占比仅为个位数。

2018年开始,通过科技大幅度削减手机、航模等电子品类的占比,而增加户外用品、仪器仪表等产品方面的投入。

因为相对于手机、航模等电子产品,这类产品毛利润高,且退货率又低。

这给予我们广大卖家一个启示,虽然电子产品非常热门,但确实一个竞争激烈的品类,导致利润率较低,同时还要承担高退货率的风险。

 

在市场方面,通拓科技覆盖了欧洲、美国和中东等市场,在亚马逊、eBay、Alibaba、Wish等平台销售,其中,亚马逊销售占了最大比重,其次为eBay、Alibaba。

通拓科技也推出了自营网站Tomtop,并取得了巨大的进展。2019年活跃卖家数量超过了210万,访问量达到8500万。

 · 有棵树

 有棵树营收贡献前三甲的产品类别为:电子产品、手机通讯和游戏配件类;家居建材、家居用品;体育用品和玩具类产品,营收额分别8.7亿、7.5亿和6亿

毛利率最高的前三甲产品类别为保健品及生活用品类;服装鞋包类;体育用品和玩具类。其中,保健品和鞋服包的毛利率都达到了62%以上。

 

在不同市场毛利润率方面,非洲市场以65.05%位居前列,超过了传统高利润的欧美市场,十分引入注目

数据显示,有棵树在2018年的时候,其店铺数量就已经超过了1000个,分布在不同国家地区不同平台上。

从有棵树2018年的财报数据我们能看到,2016年其各个平台店铺总数只有140个,到了2017年达到了569个,而截至2018年12月31日,总店铺数达到了1090个。

面临如此庞大的SKU数量,对这些跨境电商大企业而言,其供应链管理需要耗费大量心血。为了保证产品能够及时有效供应,大铺货型公司不得不千方百计完善对供应链的把控。

2跨境电商大企业对供应商的优势地位

对于拥有30-50万SKU的跨境电商铺货型大公司而言,过度依赖供应商的情况很危险。对此这些大企业也心知肚明,采取了“鸡蛋分开放“的缓冲策略,不过分依赖头部供应商。 

●有棵树

 在母公司天泽信息2019年年报中有显示,有棵树其前五大供应商采购金额总共约为9832万元,占年度采购总额占比仅为6.45%。

 

图为:有棵树2019年向前五大供应商采购情况

简单计算,2019年4-12月,有棵树总采购金额超过15亿元,从第一大供应商处采购额2426万元,占比1.59%,核算其2019年供应商总数量应该在100家以上。

在这种情况下,莫说第一大供应商断供,即便前五大供应商全部断供,对有棵树来说,影响也不会太大。

●通拓科技

相较而言,通拓科技的采购比例没有直接显示在年报中,也能做简单测算。

 

图为:通拓科技2019年向前五大供应商采购情况

2019年通拓科技从前五大供应商处采购总金额约13.26亿元,其中约有6.1亿元为物流供应,真正的产品供应约为7.1亿元左右。

而根据母公司华鼎股份2019年年报显示,通拓科技2019年净利润约为29亿元,营业额超过50亿元。供销比虽然没有像有棵树那样夸张,但也在合理范围内。

虽然前五大供应商若有断供,可能会产生一定的影响,但也在可控范围内。

●对采购商形成优势地位

鉴于像有棵树及通拓科技这样的跨境电商大企业总体业绩体量大,对于其供应商而言,有棵树及通拓科技等跨境电商大企业是处在强势地位的一方。

而对于合作的供应商方面,大企业有着一些别人没有的优势,比如定金和账期。

据某跟有棵树合作过的供应商表示,2017年前后,跟有棵树合作实行的是0定金模式,一直到2019年合作结束前都是如此。

另外,账期方面,其与有棵树合作,大部分账期都在一个月以上,有些需要走繁琐的财务流程,账期甚至可能延长到四个月以上。

而像有棵树近年来的采购体量,对于一般供应商来说,是实打实的大客户,比如2019年,其前三名供应商的采购金额都在2000万以上。

在这样的情况下,有棵树等大企业对供应商,在形势上天然具备了优势,是俗称的“甲方爸爸”。在账期、定金方面,自然以有棵树的意见为主导。

这也让如同有棵树这样的跨境电商大企业,在供应链上掌握较大的把控权,能够较好地规避风险。

3泛供应链模式的优势

对供应商不过分依赖,具有优势地位,也让通拓科技、有棵树形成了一套适合自己的供应链模式,通拓科技自称是泛供应链模式的首创者,而有棵树也是泛供应链模式的趸拥。

通拓科技“泛供应链”经营模式,是通过互联网思维、模块化管理、IT大数据技术等,实现多对多关系的管理。

简单来说,就是通过大数据管理,搭建有效的供应链管理体系,供应商可以在其官网上自发申请供应资格,而通拓科技可以通过管理系统对供应链进行有效管理。

 

而有棵树,在其趸拥的泛供应链模式中,更多的是通过技术支持,开发自用ERP系统,以管理复杂多变的供应链体系。

而且,在天泽信息2019年年报中,关于有棵树泛供应链模式的优势(上文图3)中有提到,公司可以根据产品销售行情,适时调整产品结构。

这就意味着,借助ERP系统的大数据支持,有棵树可以对供应商灵活调整,做到让供应链配合销售情况。这也从侧面反馈出,其实有棵树的泛供应链模式还是比较成功的,能够最大化降低其经营风险。

4泛供应链+铺货模式,未来怎么走?

即便泛供应链模式,让有棵树和通拓科技在短时间内能够维持住盈利和规模,但两者显然也意识到了,泛供应链+大铺货模式能吃香一时,但却无法长久盈利,因此都在往品牌化方向发力。

通拓科技官网介绍,其拥有自有品牌30余个,Shopify独立站也在经营。而天泽信息2019年年报中提到,有棵树2019年未能达成业绩目标的一个重大原因,就是放弃部分旧平台,而Shopify等新平台尚未发力。同时,从2018年开始,有棵树走品牌化路线的声音就陆续传出。

●具有非标品平台的潜力,少量品牌做突破尖刀

相较于一般的跨境电商企业,其实有棵树、通拓科技这种,产品覆盖品类广泛,拥有数十万SKU,供应链把控能力较强的企业,很适合发展成为非标品电商平台。

难点在于需要有较强的引流能力,对搜索引擎优化、社交媒体运营的能力要求较高。

所幸的是,两个企业都在走品牌化路线,如果能够走好,对于给独立站引流是具有较大的帮助的。典型例子比如安克创新,根据公开数据显示,安克在亚马逊上的流量,60%左右来自站外。而其站内流量的搜索词中,很大一部分来源于品牌搜索。

以非标品电商平台作为目标,安置大量SKU,减少对第三方平台的依赖;同时以少量精尖品牌,打开口碑市场,向独立站引流,或许是有棵树、通拓科技们最理想的未来路线。

比如,以清库存发家的Club Factory,但可以预见的是,这条路不好走。

但话又说回来了,转型如变法,哪一次不是伴随着流血阵痛?不堪浴火之苦,哪有涅槃重生?要么痛苦求生,要么沉默等死,总得选一样。

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