亚马逊ACOS只有3%了，为什么销量还是上不去？

ACOS是专门用来衡量亚马逊卖家广告投放的指标。ACOS为广告投入成本（分子）与产品收益（分母）的比值。

理想状态下，ACOS的值越小，意味着亚马逊卖家能够以较低的投入获得更多的回报。因此，更低的ACOS成为卖家的追求，而卖家也同时陷入了一个误区，单纯追求ACOS的低值状态。

有卖家就向蓝海亿观网反映，自己的ACOS通过自己的精心运营达到了3%，很多ACOS的高值卖家都向自己请教，学习经验。但在一段时间后，却发现自己产品的销量并没有得到大幅度的提升。这是为什么呢？

一. ACOS的低值与好广告并不等同

ACOS的低值固然是卖家追求的目标，但这并不意味着ACOS就等同于好广告。割裂ACOS与产品销量的关系，孤立的追求ACOS的低值并不正确。ACOS需要控制在合理的范围内。

实际的广告投放行为中，卖家能够把握的只有广告的投入花费多少，而能够引流多少、转化量多少等问题由于牵涉因素太多，是卖家不能控制的。

就比如上面的这位卖家朋友，他在达到了ACOS低值的同时，也意味着调低了广告出价。一方面，广告出价一旦降低，自然不能得到优质广告位，广告的浏览少了，投入也就低了。而另一方面，产品单价高，投入与销售价格之间的比值造成了表面形式上的ACOS降低。但这样的降低不是一种良性的态势。

二. ACOS的设定思路

不同卖家的设定思路不同，但有一条基本的标准就是让自己不吃亏。

卖家首先需要做的就是计算出自己产品在减去可见成本后的还剩多少钱。需要注意的是，卖家在成本上宁可多算，也不要少算；而在利润上，宁可少算，也不要多算。将成本平摊到每个产品上，就可以计算出卖家花费广告的价格，进而确定自己的目标ACOS和ACOS的盈亏平衡点。

比如一件产品设定售价11.59美元，卖家计算出不包括广告投入的所有成本为7.1美元，那么卖家的最大利润就是4.49美元。在这4.49美元中，如果卖家要求除去广告后，利润还能保持在2美元的话。

那此时单个的：ACOS=（4.49-2）/11.59=21.48%

而如果卖家仅仅想不亏钱的话，那么ACOS=4.49/11.59=38.74%

也就是说，卖家如果想在一单中赚2美元，那么设定的ACOS要在21.48%以下。如果仅仅不想亏钱的话，那么设定的ACOS要在38.74%以下。

当然，如果产品是新品，或者推广期特殊，卖家可以适当进行亏本投入，主要以引流操作为主。

三.ACOS值的作用

1.衡量广告质量

计算出ACOS盈亏点后，卖家就能够以这个数值为参考，来判断自己的盈亏状况。上例中，ACOS盈亏点为38.74%，那么低于这个数值，卖家就达到了平衡。高于这个值，就意味着卖家亏了。卖家就需要排查关键词的转化量、评估广告系列的质量，不断向21.48%靠近。

2. 衡量CPC的合理性

由于ACOS的广告投入与CPC数值为倒数关系，即CPC=1/ACOS.那么，通过ACOS数值的波动也就能够推知CPC的点击情况以及CPC值的理想效果。

比如。产品单价为11.59美金，转化率为10%，卖家目标ACOS为21.48%。那么CPC也就应该为1/21.48%=4.6%

当卖家的CPC与4.6%差距过大时，卖家也就需要考虑哪些因素影响了CPC情况，比如关键词、产品的投放时间等。

通过以上的分析，蓝海亿观网详细亚马逊卖家会设定更加合理的ACOS目标值了。

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