谈判冷知识：姿态越低越难成交！

有一段时间一直在帮助一个朋友谈客户，所谓谈就是做幕后的操纵，她把信息反馈给我，我再把答复写出来，她发给客户。

其实这个朋友一直属于非常能闹的类型，能在群里闹的不亦乐乎，平常聊天也绝对是嘴皮子利索，嘴巴不饶人，可是一谈客户就傻眼了，客户发过来的英语不认识，认识了不知道如何答复，我估计连平常利索的汉语都变得不利索！

我说她太紧张，这是表面现象，真正的本质是，她把客户摆到了一个比自己高很多的位置，生怕丢了客户！

其实做外贸业务都怕丢客户，但是这么紧张却很难不丢客户。

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谈判里我都是把客户摆在平等的位置，不管我的角色如何，我是代表我的公司，你也代表你的公司，这种谈判是平等的，这是谈判的基础。

用谈判这词语太正式，我们换个词，聊客户！

聊，很轻松，不必把气氛搞得那么紧张，轻松地气氛中，谈清楚很多事项，进行必要的协商和讨价还价！

可能很多人会说，新人没单子，来个客户当然紧张啊，紧张不可避免，但是紧张得看不懂对方的问题，不懂得如何回答，如何应对，这样客户能拿下来吗？

即便是新人也要不卑不亢，莫急躁，树立一种合作的想法，我们并不是求着客户买东西，他们既然采购就说明本身他们是有利益的，你们在平衡彼此的利益分配而已！

我认为，谈判中有很多的误区：

第一：太急躁

急着回答客户的问题，觉得客户一问就要马上回答。但是要知道有些问题要需要时间组织答案的。这个要告诉客户：

I need several minutes to settle this problem, sorry.

没什么不敢说的。

第二：不敢询问客户。

这个询问包括两方面，一方面：如我们要知道的一些细节，客户问这个东西多少钱啊？那我们就要问一下，你要多少啊？你什么时候要啊？具体您有参数吗？如果没有，您知道用途吗？等等，这些事必须要知道的！

另一方面：不敢跟客户落实一些不清楚的表达，客户有时候会发一些不清不楚的句子来，不管因为什么目的，不明白的不要瞎猜，去问客户，这样问题解决的会很快！

第三：不善于控制节奏

类似于第一个问题，有些问题需要立马回答的不要延迟，例如客户问你们公司经营多长时间了？这一类的客观问题。

而有些问题则要需要仔细组织，如客户问某个型号的产品，不知道能否做，不是标准产品，那就直接告诉客户，我们跟技术部落实一下，您稍等！这样让客户觉得你很专业，很负责！

第四：不敢修正自己的错误

有时候一紧张发生了一些错误是很正常的，客户也会犯错，一定要第一时间修正自己的错误。有些人会找一些理由来掩盖这个错误，其实没必要，直接告诉客户make a mistake ，i want correct it.

第五：跟客户针锋相对

谈判不是辩论，非要辩倒客户，只是嘴上痛快，要找一个共同利益点，避免因为一个问题长时间纠缠。有时候即使你跟客户持相反观点也可以顺着说。

例如客户会说，某某比你价格便宜。你可以顺着说，我知道某某比我们便宜，但是我觉得你应该了解过他们的产品，放到实际的生产过程消耗会变大，核算下来，生产成本并不比我们的低！此时你对产品的专业，将起到决定性的作用！

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谈客户是一项比较灵活的工作，保持放松，保持彼此地位的平等，加上灵活的应变，效果会非常好！

（来源：JAC外贸实战）