【案例】一位亚马逊卖家因LED呼啦圈引发的惨案！这些坑，你遇到过吗？

亚马逊并非唯一销售渠道

三年前，国内亚马逊班开的风起云涌，风风火火。

三年前“助力中小型外贸企业转型升级，助力中国品牌走向全球”这句口号引得无数外贸人争先恐后报名亚马逊班，交钱，上课，开账号，上线卖东西，仿佛东西一上线，就会自动出售一样!

三年前,在洛杉矶的一个晚上，透过杭州朋友的介绍我接通了一个来自宁波的小工厂的老板的电话，我们就暂时称呼他为Mark先生，Mark先还是镇定的用平和的语气介绍完了自己，后来用几乎恳求的语气说了句“Jack，救救我吧，我真的走投无路了！”本人内心感慨万千，弄清楚了事情的来龙去脉才知道，通电话的这位老板，在身边朋友的鼓吹下他报了亚马逊的培训班，他已经自己“设计”了一款LED呼啦圈，其中包括材料采购、打模具、生产、上线请人运营他已经投入了整整两百万！他告诉我他进了一个40尺的集装箱，放在朋友的地方准备及时向亚马逊补货！可是销售的情况非常糟，三个个月下来，只卖了不到十个呼啦圈！

我随即问道，可有在别的其他电商平台开设账户，Mark 先生说没有了，听口气一脸茫然...

此时的我已是百感交集，中国外贸商、厂商、品牌商对国外的市场真的了解太少了！

要知道亚马逊并非唯一把产品销售到国外终端消费者手里的渠道。

拿美国来讲精品连锁百货店有比如Macy’s, JCPenney等、大型超市店有比如Walmart，Target等。

小型百货店：比如Dollar General, Dollar Tree等。

精品专卖店：比如Best Buy，Bed Bath & Beyond，lobby hobby等。

连锁药店：比如Walgreens，CVS，Rite Aid等。

大型建材店：比如The Home Depot, Lowe’s等。

食品超市：比如ALDI，Publix，HEB，whole foods market等。

仓储店：比如：Costco，Sam’s Club等。

而且每个行业各有各的垂直渠道，那些小而美，专而精的渠道中国人不走出去可能一辈子都进入不了！

价格为消费导向的平台，做品牌更需要站外引流！

我请Mark先生把他的产品的图片，价格和亚马逊上的链接给我看一下。

看完以后我在亚马逊平台搜索呼啦圈的售价，发现呼啦圈普遍售价在$10美元左右，而Mark先生的产品定价在$30美元，我问你为什麽订30块钱的价格？

Mark说我的呼啦圈是有核心竞争力的，我的呼啦圈上面加入了LED灯，是可以发光的。

当人们使用呼啦圈的时候，可以看到非常炫丽的灯光随著运动的节奏亮起来时会有一些光影的效果。

我对Mark先生说，他的呼啦圈的价钱是在亚马逊上最高的，大部分买呼啦圈的客人他们在乎的是如何用呼啦圈来运动，而不会仅仅因为添加的LED灯而让顾客产生兴趣来多花20美金来买你的呼啦圈！

再者以价格为消费导向的平台，高价不是你打败其他竞争对手的对策。

虽然卖不动的因素可能会有很多，但是价格一方面影响还是较大。

举个例子，比如凤凰牌自行车，在中国算老品牌了，但是在美国人眼中，他们并不知道凤凰牌自行车是品牌，所以凤凰牌自行车刚开始尝试亚马逊平台也遇到了相同的问题，纵使你是品牌，老美不认可你 ，也很难卖出去，加之在亚马逊平台本就是价格导向，高于行业平均价位更难卖出去！

所以关键的解决方案是什么？答案是还是要做站外引流！建立自己的独立站，自己拥有定价权，市场永远掌握在自己手里！

产品分析报告成规避风险第一步！

亚马逊平台上面的竞争是非常激烈的，所以一定要做好万全的准备做好产品分析报告，同时要把产品的特点表现出来。

Mark最终还是忽略了一件事，那就是他闭门造车才酿成了今天的苦果！

不了解消费者心理还谈什么核心竞争力？

中国跨境电商卖家总是聚焦于“我能提供什么样的产品和服务”，而往往忽略了当地市场和消费者的具体需求。

呼啦圈这个失败的案例给以Mark先生为典型的中国卖家上了狠狠的一课，因为我们一昧的闭门造车不懂得直面我们的海外消费者的诉求！

不管是将要转战跨境电商积极布局海外市场的外贸人还是已经打算想重新建立品牌，做海外本土营销的同僚，第一步要做的不是如何做好产品和运营，而是应该花时间去了解本土消费者的消费心理和需求。

而我们去了解本土消费者心理的第一种方法就是做一项市场调研报告，分析和了解产品在该目标市场和所处行业的趋势，然后再做进一步的目标市场规划和营销策略才对。

办大事者，找帮手为第一要务

Mark在美国找错了人导致了他最后血本无归，雪上加霜！

我跟Mark接洽了以后，他非常愿意和我们的团队合作，我也答应出面帮他解决难题！

可过了几个礼拜我迟迟没有见到这批货转到我的仓库裡面来，于是我就打电话给Mark，问他来龙去脉，原来当初他在亚马逊开店的时候,通过朋友的介绍在加州找到了一雇员愿意帮他做亚马逊即时的补货，也有一个小小的仓库在加州！并且同时也发工资给这个雇员的太太请他在管理及市场方面能够协助。

当我的朋友一定要把货移到我的仓库，也就意味着他们两个人就会没有工作了。

他们似乎就不肯把货转移到洛杉矶来而且要求一些补偿。

这件事情就在那边僵持著，这时我对接了的美国的律师提建议说现在最重要的就是要向法院申请把这个货物需保留，不准任何人出售！

如果这个货物被出售以后在追求货物的赔偿和所有权就十分困难了，可就在这个节骨眼上传来消息，才几天左右Mark的货已经卖掉变成现金了！也就意味着这笔货物的款项也很难追回来了。

原因是货已经卖给别人了，而且他的雇员也没有什麽钱来面对赔偿。

最终中国的卖家赔钱而结束了这个案子。

一失足，成千古恨！

所以提醒大家一定要非常小心，人心隔肚皮，我们一定要雇佣专业的好人来帮助我们成大事，如果自己没有能力，也可以委托本土有公信力的咨询公司来帮助搭建团队，比如PEC Global，我们的团队拥有多年的海外品牌建设及媒体公关经验，服务小米、品胜、上海凤凰自行车有限公司、MEE audio等各个行业一线品牌。

所以当中国企业家走上国际的舞台，应该多去思考

如何在本土市场开拓更合适的渠道来打开市场

如何搭建专业的团队

如何规避风险

如何开始建设自己的品牌。（作者：Jack H. Chen  PEC Global LLC 创始人，三十年中美跨国企业经营和管理经验 ，个性标签：你见过我成功，你见过我失败，但你从未见过我放弃 ）