亚马逊搜索广告search ads杀红眼！ 平衡ASIN利润、利用营销漏斗提高效益

如今，亚马逊平台有数百万卖家，竞争极大，广告成本也不断上升，因此卖家在开设广告时必须要精打细算。

专业人士分析，使亚马逊搜索广告获得效益的关键，是计算销货成本COGS（cost of goods sold）和所有卖家费用，包括亚马逊卖家月租（subscription fee）、每件商品的佣金（referral fee）和结算费（closing fee）、销售税服务费。

根据蓝海亿观网了解，如果卖家使用FBA发货，还要支付仓储费、库存费等各种FBA费用。

那么，卖家要使亚马逊广告真正带来销量，或广告效益得到提升，应该怎么做？

1. 计算ASIN利润率

专家表示，了解隐藏的费用和ASIN利润率，可以帮助卖家制定广告运营策略。

利润率计算公式：（收益-（销货成本+各类费用））/收益Í100%。

也就是说，卖家要先获得销货成本COGS，再计算各类费用，包括仓储费、广告费等，将收益扣去销货成本和各类费用，再与收益相除，算出ASIN利润率。如下图所示。

（图片来源：searchengineland）

2. 充分利用亚马逊的营销渠道

所谓充分利用，指的是卖家不要只看到“现在有购买需求”的消费者群体，而是应该将广告活动覆盖亚马逊的各级营销漏斗，最大可能发展潜在消费者。

蓝海亿观网建议卖家，同时进行品牌、非品牌、产品营销活动，开设每种广告类型，通过任何可能的方式，扩大消费者基数。关键是要制定每种广告类型，或是各级营销漏斗的目标和追踪指标。

上层漏斗：搜索广告中的亚马逊posts（广告推文）和视频。效益指标：展示次数、点击量、点击率CTR。

中层漏斗：无品牌关键词和产品定位的赞助品牌广告和赞助产品广告。效益指标：展示次数、点击量、点击率CTR、品牌新顾客带来的收益、广告销售成本（ACoS）。

下层漏斗：锁定品牌关键词的赞助品牌广告和赞助产品广告，赞助展示广告中的ASIN再定向，获取亚马逊站内外消费者。效益指标：ACoS，投资回报率ROI。

3. 根据品牌、ASIN等设置广告分组，更好进行广告竞价

举个例子，卖家可以设置一个“Inventory Risk”，把亚马逊库存超过90天的所有商品，归到这一类，为其定制广告活动，更有针对性，广告效果也会更好。

设置好广告分组以后，卖家就可以更好地管理广告竞价，使广告带来更大的收益。

动态竞价：亚马逊广告动态竞价利用机器学习算法，可根据转化率情况，帮助卖家自动调整广告竞价。

展示位置竞价：即卖家可以对搜索结果首页的广告展位竞价，也可以对产品详情页的广告位竞价，后者最高可以加价900%。然后下载效益报告，查看广告展示位置和效益，计算利润率，评估调整展位竞价策略。

4. 开设广告前，先完善产品listing

要获得销量，甚至是提升广告效益，前提是卖家的产品已做好出售准备。

比如，产品详情页已经进行全面优化，包含清晰title、多张产品图片、完整的产品信息；产品listings评分较高，有好评；库存充足等。

要知道，产品细节、价格、评论、图片、店铺反馈、订单配送速度、库存量、广告等等，都是产品获得更大曝光量和销量的重要一环。（蓝海亿观网egainnews）文末扫码入群，对接跨境电商优质资源。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容，请联系我们授权。