一个订单出货40柜，营收1300万！跨境电商家居市场黄金遍地？

深圳家居产品卖家黄超龙最近心情不错。近日，黄超龙接到了一个来自美国的大订单，5万美元一货柜的货物，上游客户一口气定了40个货柜，仅这一订单，黄超龙就出货200万美元，折合人民币超过1300万元。

自从疫情以来，黄超龙公司订单就节节攀升，如今的生产排期已经排到了明年6月份以后。如今，黄超龙的公司正在忙着招工扩产，争取早日将产品生产力提升上来。

在家居出口行业，黄超龙公司的现象并不是什么稀罕事。

据浙江永强集团数据显示，近日以来，其公司出口到美国、欧洲市场的家庭花园休闲用品需求量大增，公司前三季度净利润高达4.84亿元，同比增长35.5%。

根据相关数据统计，美国3亿人口中，有2.23亿人拥有庭院，这一数字到2023年或将达到2.34亿人，庭院用品市场巨大。而西欧国家2020年的家庭庭院用品市场，也高达2529亿欧元。

欧美庭院用品庞大的市场，让永强集团在今年递交了一份漂亮的数据。同时，疫情期间海外家居市场的繁荣，惠泽了广大中国家居出口商。

浙江台州多家工厂订单已经排到了年后，“中国家具之都”佛山，部分家具企业出口订单从8月份开始集中爆发，北美市场订单增长量达到了100%，欧洲地区增长量达到了70%。

这其中，既有消费需求的上涨缘故，也有海外本土家居企业生产力严重不足的缘故。

据悉，由于库存不足，近日美国家居巨头Loves Furniture公司决定关闭13家门店业务，以缓解供应短缺的问题。

Loves Furniture关店，侧面反映出了目前美国家居市场的情况。据该公司负责人表示，产能严重不足的原因，系疫情影响，大量工人停工，家居产品生产完全无法跟上消费需求。

美国家居行业今年面临了两次规模化的关门，第一次是由社交隔离令带来的销售渠道受阻，消费者需求下滑导致。第二次还是由于隔离问题，大量工人停工，工厂产能不足，虽然消费者需求旺盛，但有市无货，供应紧缺。

据相关数据显示，目前美国家居行业的部分企业，订单已经积压超过六个月。如今，床垫是唯一供需未受太大影响的家具，而热水浴缸等卫浴产品，在近段时间里需求量激增。即便交易排期要到明年，仍有不少消费者下了订购单。

实体商店的关门，线上购物的兴起，居家隔离时间的延长，让线上家居市场充满了前所未有的生机，尤其是美国家居跨境电商市场。

家居市场，成了跨境电商卖家垂涎的大蛋糕。

据海关数据显示，11月份中国家具及零件出口额为461.4亿元，相较10月份增长了19.3%；1-11月累计出口额为3650.7亿元，同比增长11.2%。

据eBay官方数据显示，家居用品在美国站点的涨幅达到了10倍。

阿里巴巴速卖通数据显示，平台9月份大件家具销售额同比增长3倍，居家办公椅的欧洲市场销售额增长5倍，沙发增长2倍。

美国家居电商Wayfair更是在疫情期间大受裨益。

仅2020上半年，Wayfair就营收达到52亿美元，销量超过亚马逊家居类目，成为美国名副其实的家居电商No.1龙头，目前月访客量高达6000万次。

今年开始，越来越多的跨境电商卖家关注到了Wayfair，询问和入驻Wayfair的跨境电商卖家数量也呈现了一波增长高峰。

然而，让卖家相比亚马逊，更加关注Wayfair的原因，除了其专业性和垂直性以外，也离不开Wayfair对家居生态的构建。

从现有数据来看，Wayfair不仅仅只是一个家居电商销售平台，更是一个美国家居电商生态的构建者。

1/Wayfair，重塑美国家居市场格局

作为美国主流家居电商平台，相信卖家朋友们对Wayfair都有一定的了解。

目前Wayfair旗下平台已经收录了超过1.2万个品牌，约1500万种产品，对接的SKU虽然多，但平台一直走的是轻资产模式。消费者下单之后，相应品牌方直接从工厂发货给消费者，节省了庞大的仓储资金。

从体量上，Wayfair自身做到了一个平台的极致，以致不少中国卖家都对Wayfair表现出了极大的兴趣。

实际上，Wayfair对中国供应商开放之后，有卖家直言，美国市场被Wayfair做烂了。平台上价格战愈演愈烈，极大地损伤了卖家利益。

与此同时，根据Wayfair卖家梁铭反馈，平台的客服质量不佳，反馈问题从来没有及时有效地解决过。

而且，对于习惯了在亚马逊上通过灰色手段（比如刷单）获取流量的卖家来说，Wayfair并不友好。Wayfair看重的是产品质量、产品价格和供应链优势，任何刷单在Wayfair上都是行不通的。

“在这个平台投入1000万都未必能砸出水花来。”梁铭说，他刚从Trustpilot上了解到卖家们对Wayfair的评价，整个评价普遍偏低。

但也有人认为，Wayfair的细分类目上，还有很大的市场空间。

有部分卖家认为，Wayfair坐稳美国家居电商龙头，并不仅仅只是其作为销售平台的身份。

Wayfair的存在，不仅仅只是让美国消费者认知到家居产品可以通过互联网购买，可以有值得信赖的互联网家居品牌，同时建立起了将在线家居购物与线下家居购物联合，抵御亚马逊等零售商侵吞市场的防线。

根据Wayfair创始人的描述，在最初的时候，Wayfair对标的竞争对手是其他线上家居平台，同时剑锋直指线下家居市场。

为了让消费者能够有更好的消费体验，Wayfair甚至在产品可视化方面下足了功夫。

但是后来，Wayfair慢慢发现，真正的竞争对手是亚马逊、沃尔玛等零售商，于是推出了新举措，与线下家居门店合作，除了开放入驻以外，也为消费者标注出其附近有哪些家居门店，让线下门店也成为了Wayfair构建的家居生态圈中不可或缺的一部分。

但是从实际情况来看，中国跨境电商卖家对Wayfair表现出的兴趣，一方面是对亚马逊垄断的不满，更重要的，其实是对于美国大件家具市场的兴趣。

Wayfair不过是恰逢其时，在一个垂直类目电商中成为了领头羊，因此被关注到而已。

2/家居市场难切入，有国内平台正在搭建新生态？

疫情以来，欧美家居市场的蓬勃发展，是跨境电商卖家们有目共睹的，大件家居市场早已是卖家们眼中的香饽饽。不过，大件家居产品的几个特性，将许多实力不够的卖家拦在了门外。

一是货源问题，如果不是已有熟悉的供应方，或者在家具生产基地比如佛山、浙江等，找到性价比高的货源难度不小，而且还要面临款式是否受欢迎的问题。

二是物流问题，大件家居产品对卖家提出了极高的物流运输要求，一方面大件产品的体积和重量都大，物流成本和仓储成本高昂；另一方面对于产品退换货也造成了极大的困难。

三是压货问题，大件家居产品的货值一般较高，如果没有备足货，因为物流周期长的缘故容易断货；而备足货的情况下，需要卖家投入大量的资金，一旦滞销大把货款积压，亏本成了常态。

有鉴于此，国内部分家居类目B2B平台也在通过构建新的销售模式，着手解决以上问题。

这些B2B平台利用自身的资源优势，在国内、东南亚等地的家居产品原产地，找到足够的供应商，根据以往积累的大数据信息，挑选充足的产品SKU，集体采购。

供应商则直接将产品发往平台在海外的海外仓。卖家只需从平台采集SKU信息，放置到亚马逊、Wayfair等第三方销售平台，或者独立站上销售。

一旦产生订单，B2B平台则直接从就近的海外仓给消费者发货。卖家在第三方平台完成订单之后，才需要跟B2B平台进行货款结算。

这样一来，这些家居类B2B平台实际上承担了卖家原本需要承担的许多压力。

货源是由B2B平台事先采购，而且经过大数据筛选的，卖家不用考虑找不到合适的供应商问题。

平台采集完SKU后，供应商直接把货发到平台在各地的海外仓。卖家实现出单后，平台直接从海外仓给消费者发货，卖家全程无需考虑物流问题。

而完成订单之后，卖家才需要跟平台结算货款，也避免了压货问题，或者说，将压货的压力转嫁到了平台上。

对于想要切入大件家具行业的跨境电商卖家来说，接触这种B2B平台是个不错的练手，可以帮助卖家实现对大件产品海外市场的了解。

但是实际上，平台通过卖家的销售数据，能够快速掌握海外销售市场的具体数据，形成对供应链选品的数据指导。卖家确实不用为选品、物流和压货等问题发愁，但也无法实现供应链资源的积累、物流时效的经验积累和资源积累等等。

本质上说，通过构建完整的生态链，平台掌握了庞大的供销数据，是这类平台能够获得资本青睐的重要原因。

诚如淘宝不生产产品，只需通过搭建平台就能够实现大数据积累一般，大件家居产品B2B平台也通过对接上游供应链、中端物流、下游卖家和销售平台，实现整个行业的数据积累。

客观上说，这样的模式如果能够持续有效地执行下去，对于供应商、卖家以及B2B平台自己，都是有好处的。

但是这仅限于卖家仅仅只想倒卖产品赚点钱，对于想要真正切入家居行业，想要有自己的供应链、物流链、销售数据沉淀的卖家而言，这种模式显然不是长久的选择。（文/跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码加Wayfair精英交流群，对接跨境电商优质资源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平台入驻，品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化等服务，请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内