详解亚马逊销售绩效指标，及Brand Analytics工具的运用|亚马逊课堂（23）

 

 

亚马逊是全球最成功的电商公司，占美国电子商务市场近40%多的份额。亚马逊规范第三方销售，有一系列措施和工具，产品销售统计工具（Amazon Product Sales Statistic），就是其中之一。其功能是，让亚马逊卖家随时掌握产品表现，有问题，早发现，早解决。

亚马逊最近推出的亚马逊品牌分析（Brand Analytics），为卖家提供一个了解自己客户，以及平台所有客户的渠道，卖家可以通过亚马逊Brand Analytics，获得客户个人信息，包括年龄、性别、甚至婚姻状况，及类似产品的热搜关键词。

目前为止，只有注册品牌的”合格品牌所有者“，才能使用这个功能。通过这个功能，卖家可以了解有关客户和亚马逊产品销售信息，这些信息非常珍贵。

亚马逊给卖家打分，主要参照几个关键指标，这些指标的说明，在卖方中心的“绩效（Performance）的账户健康（Account Health）下面。

在Account Health里面，卖家还可以看到Perfect Performance统计信息，这个信息栏得分务必达到95%。

产品销售统计信息的项目包括：订单缺陷率、预发货取消率和延迟发货率。这些数据关系到卖家在亚马逊的业绩。掌握并充分利用这些信息，能帮助提升产品转化率，增加订单量。

1. 订单缺陷率（ODR）

订单缺陷率指亚马逊收到的买家反馈，如A-Z索赔、拒受信用卡付款等，或者，产品实物与图片或描述不相符合，其中任何一种情况，都会使卖家的ODR上升。

订单完成后，亚马逊会邀请买家留下反馈意见，负面的反馈，对卖家的ODR非常不利，亚马逊A-Z条款承诺，消费者购买的产品将在规定的时间内送到，并且收到的实物与描述一致。

如果没有达到这些要求，买家可以提出索赔。如果商品损坏，或有缺陷，或是买家没有收到货，都可以申请退款。

所有这些情况都会抬高ODR，如果不及时采取行动，卖家就要有思想准备，迎接小红旗了。

按照亚马逊的规定，ODR值必须低于1%，对卖家来说，这个要求简直太苛刻，但是，为提供完美的客户体验，亚马逊不会做出丝毫让步。

ODR值偏高，说明你表现不及格。好在，亡羊补牢，为时不晚，赶紧用上亚马逊产品销售统计，挽救局面。

如果ODR值不理想，可以针对反馈意见，进行改进，提高转化率。ODR不好，可能是因为差评，评论是获得买家反馈的最直接、也是最重要的途径，每条评论都会显示在listing上，负面评论会使买家犹豫，导致销量不佳。

遇到差评，要赶紧解决，花点功夫，征求买家意见，作为前车之鉴。有时候，问题很简单，只需作些简单的改变，如更改包裹的包装；有时也可能是产品本身的问题，就要提醒厂家改进，或者直接换产品。对于A-Z索赔，卖家也可以通过亚马逊产品销售统计，改良经营方式，以免索赔现象再次发生，实现销售额成倍增长；

2. 预发货订单取消率（PFCR）

预发货订单取消率，是卖家在发货前取消订单的百分比，最常见的情况是库存管理不当，缺货没有及时补充。管理好库存，做到心中有数，对所有卖家都至关重要。每完成一笔订单，亚马逊系统会自动更新库存数据，要及时核对实际库存，看是否与系统数据吻合。有些时候，系统显示有货，实际库存已经卖光，卖家不得不临时取消订单。

亚马逊规定PFCR值不能高于2.5%，卖家可以通过PFCR，了解自己因库存不足，失去多少赚钱的机会。PFCR值高于2.5%，表明你在库存方面要用点心了，保存取消订单的详细记录，定期进行库存盘点，确保供货充足，可以降低PFCR。

3. 延迟发货（LDR）

LDR评定标准很简单，就是延迟发货的订单百分比。亚马逊将逾期3天，或3天以上的发货定义为延迟发货。即使卖家已经发货，但是没有在卖家账户上进行信息更新，亚马逊平台和买家不知道，LDR值也会升高。

销售过程环环相扣，每一步都很关键。接到订单之后，每一个操作都要作信息更新，保证整个订单过程顺利完成。

品牌分析工具

亚马逊品牌分析这个工具，利用得好，对listing优化及营销，提高转化率，有巨大的帮助，是亚马逊卖家神器。

卖家可以借助亚马逊品牌分析，获得产品销售统计方面的宝贵信息。比如，产品比较报告，报告提供一系列数据，包括：品牌所有者的年龄、性别、家庭情况、收入、受教育程度和婚姻状况等。卖家可以根据这些数据，分析产品最受哪一类顾客青睐，进而针对目标顾客，优化产品营销策略。还有流量统计报告，能让卖家知道，同一天时间，自己店铺中哪五条listing流量最高，以及顾客在每条listing上停留的时长时分比。

了解客户资料有助产品的精准营销，访问竞争对手的数据，对方哪些lisiting流量最高，可以让你实时掌握市场红海、蓝海状况，能够趋利避害。

亚马逊品牌分析还提供关键词分析，卖家可以输入自己感兴趣的关键词，进行搜索，查找点击次数最多的ASIN（亚马逊产品识别码），在这些数据的基础上，对自己产品listing进行SEO优化，让你的 listing排名和品牌认可度，一路飙升。

只要掌握这套产品销售统计工具，亚马逊开店其实很轻松。（蓝海亿观网egainnews）文末加主编，入群与大卖家交流。更多内容，请在各平台搜索“蓝海亿观网”。未经允许，不得转载。请联系我们，授权转载。